Q商邀约指引
概况：如今的电话不同于往常，老板接到参会电话非常多，大部分以政府的名义，或者XX协会的名义邀请老板，老板很抗拒，电话中大多不太透露产品内容，结果老板到会场是做某个产品的说明，所以很反感，所以当我们回到真正的市场销售，和客户做好关系，电话阐述清楚我们的会议目的以及对他的价值，客户过来就是考察项目的，适合就会合作，所以和其他公司会议模式不同，我们的电话在整个销售领域中起码占比50%，讲师占比40%，谈单占比10%。适当的告诉客户产品的运作模式和价值，认可的企业自然会过来，当然，在电话阐述之前我们必须要做好最最基本的产品知识的运作模式。
一、 资料查找
Q商容易签单的客户：
1、 注册资金最好的50W-200W
2、 行业从事快速消费品
3、 最好是自有工厂，自有品牌
4、 从事电子商务2年以内，或未从事电子商务
5、 想往电子商务方向转型或者从外贸转向内贸的企业
二、 资料查找注意事项
1、 必须找到法定代表人的名字（可通过信用浙江，认证网等查询）
2、 若没有法人代表手机，可以找到前台电话直接绕前台
3、 了解企业的基本信息，如：行业，电商平台和年限，规模（人数，生产规模，产值，注册时间，品牌等）
4、 每天至少收集了如指掌的企业且匹配度较高的名录50条
三、 邀约与前台的对话（绕前台）
最好不要找前台要老板的手机号码，一般不会给，让前台转到老板办公室。
话术：A：你好，我是腾讯QQ开放平台XXX，麻烦你帮我转下XXX，谢谢。
B：什么事？
A：哦，X总过2天会来参加我们腾讯的一个投标，我们之前有谈过，在这之前我有些细节想和他核对一下，麻烦你帮我转一下，谢谢。
绕前台要老板手机号码详见绕前台的办法。
四、 和老板对话
（挖痛）发邀请函：
注意事项：
1、 老板不和你沟通，就让你发过去给他看下，说明他对活动不重视，不发
说辞：A：是这样的,X总，因为我们腾讯这次是在优选企业，所以我是想和你沟通下您企业的情况，看看适合不适合我们这次活动，因为我们后期会有评审，如果我不做沟通，我发给你也没用的，再说本身我们这次活动只安排了50家企业，我手里的申请表也是有限的，所以我们要确保参与的企业都是适合我们这次活动的。
B：我没空
A：那您看您什么时候方便沟通，我再打给您？
2、 老板目前看不到申请表的，不要发传真（EMAIL没有关系）。
说辞：A：您现在能看到申请表嘛？
B：我在外面
A：那您大概什么时候能看到？
B：晚上吧
A：那我晚上再给您去个电话，确保您能看到我再发过去，因为我这里申请表有限，每个发出去的申请表，领导都会监控，如果发出去很久没有回应，领导要骂我的。
3、 发出邀请函之前，确保客户能立刻看到，若是EMAIL要求客户回复“已收到”
说辞：那您等下收到EMAIL的时候给我回复下，已收到，让我知道确保您已经收到，并已经看到了。
五、 开场白
1、阐述清楚几点：第一、腾讯召开电商招商会的原因，第二、打电话邀请他的原因，第三、告知目的后趁机介入和客户聊他的企业。第四：在话术的过程中注意语气语调，停顿以及和客户的互动，注意客户是否再听。第五：当客户产生兴趣的时候一定要摆好自己的姿态。
实例：
A：X总你好，我是腾讯QQ开放平台的，我姓X，你好。
B：什么事？
A：X总，不知道您是否有了解过，腾讯今年投入10亿美金成立电商控股公司，正式向电商领域发力,应该知道吧？
B：恩（或不知道，什么事）
A：恩，（不知道啊，我和简单说下），因为我们投入10亿美金做电商嘛，所以我们开放了我们腾讯8大平台，共计13亿的用户资源和企业共享，所以我们在全国会有个征选2000家优质企业的招商活动，这边打电话给您也是了解到，您企业从事电商已经X年了，
做这个行业也X年了，做的还是比较不错的，（告诉客户你对他的了解），所以想让你参加杭州的招商活动。您目前是在天猫还是阿里巴巴做电商？（您目前有在从事电商吧？）（告知我们让他参加招商活动后不要停顿，立刻进入问题调查）。
A:我们这次10亿美金主要投3个方向，第一我们收购几家比较大的电商公司，包括像好乐买，易迅网，高鹏网，第二我们成立了专门的电商控股公司，投入了社会化电商的技术团队和运营团队，第三，我们今年会在全国征选2000家比较优质的企业和我们合作社会化电商项目，具有独立品牌意识、想成为品牌电商的、品牌战略比较清晰的企业我们会专门拨出2-3亿用于投资这部分企业。所以我在全国有个Q商优选计划的招商活动并做现场评审，这边了解到您在XX做的还是不错的，所以想让您参加我们杭州站的活动，您是在天猫还是阿里巴巴做电商？
B:什么事你直接说？
A：哦，看来X总是个爽快人，我简单和你说下，今年我们腾讯投入开发社会化电商项目，所以在全国优选企业招商，我给你打电话是了解到你比较符合我们的招商标准，所以想和你简单沟通下这个项目，如果你觉得可以，可以参加我们的招商活动，有机会可以和腾讯合作。
2、客户的异议解决
不需要？没兴趣？
A：X总，我今天给您打这个电话我觉得您真的是非常需要，因为您的客户全部在我们QQ上，款且，好歹我们QQ也免费给您用了这么多年，让你的生活和工作方便了多少啊，
没有功劳也有苦劳啊，你必要这样对我们吧，好歹了解下再说嘛，你说对吧。
A:我们不做电子商务（语气感觉对电商反感）
B：X总，您这么反感是不是之前做过很多电商方面的投资都没有效果了，所以这么反感。我之前有一个朋友也是个做XX行业的老板，情况和你特别像，之前说自己不懂阿，投资了很多次都没有效果啊，从来不做电商，做了也做不好电商，对电商特别反感，后来我和他仔细聊了社会化电商的模式，他慢慢开始接受了，因为社会化电商用玩QQ的方式做电商，所以操作很简单，而且流量全部免费。不需要再投入广告引流量，所以他开始尝试做，现在每天流量5万多，订单100多单。我觉得对你的企业一定是个转折，再说你也是QQ的老用户了，免费给你用了这么多年，好歹了解一下嘛，你说对吧。
未进入电子商务？
A：那X总，您是从来都没有做过电商呢，还是之前做过电商后来没做了？
从来没有做过？
A：X总，据我了解您这个行业在电商领域市场份额很大，对传统冲击也很大，您一直迟迟未进入是资金的原因还是专业度的原因呢？
B：都有（我们不懂）
A：哦，那如果有一种操作非常简单的电商模式，投入很少，但是产出非常大，你应该会考虑进入吧？
B：恩
A：我们腾讯这次投入的主要是社会化电商，社会化电商区别与传统电商就是，传统电商需要投入大量的资金去做推广引进流量，但是社会化电商基本上低成本，甚至零成本就可以引进大量流量，而且转化率很高。这种电商模式也是引进美国的FACEBOOK，FACEBOOK您知道吗？
他主要是通过社区网络，依靠好友之间的相互分享，口碑传播，产生流量裂变，而且转化率非常高，因为朋友推荐的是最具信任的，你买东西肯定愿意相信朋友而不是广告吧。
B：具体怎么传播？
A：我们腾讯目前是全国最大的社交网络，每个人都有一个QQ，QQ里面都有几百个网友，而且这些网友都是自己的朋友，比较亲近的人，X总，你应该也是吧？有多少个朋友在你QQ里？
A：你看过QQ空间吗？你每个朋友说的话，做的事，你是不是都能看到？你应该能看到，XXX正在玩什么，XXX正在干什么，邀请你一起干什么？对，他就是一个媒体，把他正在做的事情传播给他的QQ好友，他的QQ好友假设有300个，会产生300个受众面，如果有5个人感兴趣点进去了，那么如果5个人每人都有300个好友，就会产生1500次受众面，以次类推，这种裂变是流量是无需任何推广成本的。你应该了解过，QQ里面有一款游戏叫偷菜，他没有打任何广告，做任何推广，就是通过这种方式裂变和传播的。几乎不用推广成本，但效果非常惊人。我这样讲您能明白吗？
我这次主要做的是，将您的产品和公司做为一个QQ应用，像偷菜一样的，植入到
QQ空间和朋友网，让所有的QQ用户都看到并参与互动，从而产生裂变。而且操作很简单，只要会玩QQ，就可以很好的做好电商，提升流量和转化率。具体的话，我们会有深圳总部腾讯电商大讲堂过来的老师为我们做讲解的。我觉得对您是一个很好的机会，要不这样，因为我们这次是优选企业，我这里有一个申请表，我先发过去给您看一下。因为我们参加活动会有一个评审，需要我们评审主任评审过后才能过来出席，您这边3证应该齐全的吧？注册资金50万应该有的吧？
以前做电商现在不做了？
A：哦，是因为投入太多，产出很少吗？
B：是的
A：哦，我真的非常理解您，我之前了解过很多企业和您的情况是一样的。那不知道您以前是在哪些平台做电商的？
第一种：
阿里巴巴或其他B2B平台
A：您大概一年要投入多少成本？
B：XXX
A:有产出吗？
B：几乎没有效果。
A：恩，之前有了解过一些企业跟你情况也差不多，投入蛮多资金在阿里巴巴上，但是结果都不理想，主要是因为阿里巴巴的商户是在是太多了，如果我们不投入重金去做广告，做推广，根本就没有流量，就算有点流量进来了，阿里巴巴的价格是在太透明，价格战也很厉害，我之前认识一个老板，他阿里巴巴有单子都不做的，说客户是在压价太低，没有利润。
B：恩
A：我们腾讯目前主要是做社会化电商，有了解过吗？社会化电商和传统电商区别的最大优势在于··
第二种：
做百度等搜索引擎
A：你一年在百度上大概投入多少钱？
B：XXX
A：能盈利吗？
B：不是很好。
A：哦，那真的很可惜，你投的是什么关键词，因为我在互联网行业有5、6年了，我
可以帮您分析一下。你推广的网站网址是多少？我帮您看下。
A：恩，X总，我刚刚帮您看了下，主要有以下2个原因，1是您的关键词选择，2是您的网站页面的展示。您知道吗？
A：X总没有关系，我们这种做网站的投百度的做法，成本真的非常高，很多企业和您情况也都是差不多了，不过我们这次腾讯做的社会化电商，他跟传统电商区别的核心优势在于··
第三种：
淘宝、天猫等第三方平台
A:您目前在天猫上一年大概投入多少？
B:XXX
A：有利润吗？
B：一般
A：恩，我之前也了解过蛮多企业做天猫，情况和你差不多，现在是不是竞争特别激烈？
B：恩
A：那您目前流量主要来源是？做直通车？还是做活动？还是靠一些其他广告，或者什么都不做靠自然流量？
B：我们投入都在活动这块。
A：哦，确实很难做啊，我之前和有些企业沟通，他们说以前活动比较好上，比如之前聚划算一个月都能上4次，和小二搞好关系就可以了，而且聚划算以后，单品销量还会带动店铺销量，自然流量都会靠前，但是现在很不好上了，一个位置竞拍很贵，而且做完活动，自然流量都搜不到了，是这样嘛？
B：恩
A：是阿，确实越来越难做了，不过我们这次腾讯做的是社会化电商··
B：我们主要投入直通车
A：哇，那玩意蛮烧钱的，你一年投入多少，能盈利吗？
B：一般
A：是啊，之前了解过很多商家做天猫，竞争激烈，花钱买流量成为主要问题，目前我们腾讯正好是窥避这些问题，主要做社会化电商，他的优势在于··
第四种
依赖第三方平台电商做的不错的
A:这边了解到您电子商务开展的还是不错的对吧？那目前我们主要流量手段主要是投直通车，还是自然流量？或者一些活动呢？
B：都有
A：不知道您这边是否已经形成自主品牌，之前有企业说做淘宝能赚到钱但是不容易形成自主品牌，因为会员都是淘宝的，不是自己的，而且很多东西都受淘宝的限制。我们这次主要是从事社会化电商，他的核心优势在于不用投入成本便可以引来大量的精准流量，之前有家企业叫美丽说不知道您知道不？他一直都是默默的在做，做了5年粉丝大概100来万，后来和我们腾讯合作，一年后美丽说现在的粉丝将近2000万，目前能给淘宝每个月带来7亿的交易额，而且已经形成品牌效益。而且这次我们会邀请一些电商做的比较好的企业，分享交流，并力助他们建设自己的品牌让QQ会员成为自己的自主会员，让企业拥有自己的品牌。
六、 催回执：
第一通电话：（告诉企业有时间限制）
A：您好，传真（邮件）我已经发过去，您看到了没有？您还有什么不明白的地方吗？
B：没有
A：那你大概什么时候填写清楚，并加盖公章，方便回传一下啊，因为等一下，大概X点我们会有一个评审环节;我们对企业会进行初步的活动评审，您知道的，腾讯注重的是用户体验，不然这么多年腾讯一直以用户站在第一位，这就是腾讯目前市值是阿里巴巴7倍
的主要原因，所以做电商对商家也有一定要求，所以要麻烦您X点之前回传一下，方便我们评审。
B:好的。
第二通电话：（不要自己打，找个伙伴扮成评审小组）
A：您好，我这边是腾讯招商活动评审小组的，我们马上要开始评审了，您这边是有个申请表还没传过来对吗？
B：是的。
A:那您10分钟之内能传过来吗，我让XX去传真那边等一会。
B：好的
A：传真可能有点忙，你稍微有点耐心哦。
第三通电话：（到10分钟了，邀约收再给客户打个电话）
A：您好X总，我在传真盘边等了10分钟了，一直没接到您的回传，是传真一直占线吗？
B：哦，不好意思，我马上传
A：好的
注明：如果客户是很忙，没有空，但是他对内容也感兴趣，也能安排时间过来，则让客户把表格的信息告诉你，你帮他填写拿去评审也算邀约成功。或者人不在公司可以让他员工帮他回传，自己能过来就行。自己注意把握就行。
七：回访维护
回执传来后第一件事：发一条短信给客户告知已经收到。
若对回执信息有质疑（比如不清楚是不是老板，参会对像想带人，或者各个方面不是太清楚需再打电话确认）
1、参会人和法人对不上，打电话给前台确实参会人是否是老板
说辞：你好，我是腾讯开放平台的，之前和你们X总联系过，过2天他会过来参加我们的腾讯的招商会，但是他回执表填的名字是XXX，XXX是负责什么岗位的，是你们公司老板吗？好的谢谢。若不是老板，再打电话和老板沟通。让他自己过来
2、若客户想带人
说辞：X总，并不是我不让你带人，但是这次我们场地不是很大，刚刚有好多企业都提出和你一样的要求，但是因为我们场地的限制所以我们都拒绝了，所以大家都一个人，如果你带一个人，我的工作并不好做，希望你理解。
4、 若客户想换人
说辞：X总，因为我们这次是个招商的活动的，现场会有一个评审环节，到时候需要
了解你公司的企业资质，以及对电商的发展方向，以及你企业一些核心的东西，这些只有你自己知道，别人是不知道的。况且，这次活动主要对企业电商战略有一定的冲击，你们XX难道负责公司战略方向，我相信只有你能对公司方向负责，所谓老板做正确的事，底下人是正确的做事。
内容参考：您好X总，您的回执我已经收到，我现在会提交到组委会去评审，评审结果我们会在明天联系您。
回执第二天经理统一回访：您好X总，我是腾讯Q商评审小组的，您这边的参会信息，我跟您再核对下以免出错，耽误您几分钟，您的注册资金是，有自主品牌吗？您就是法人代表是吧？··好的，您的评审已经通过，X月X号麻烦您带上申请表以及您的个人名片准时出席。
会议当天一通电话,给客户提出4个要求（上午10点左右）
说辞：您好X总，下午您参加我们腾讯的活动，组委会这边有4个简单的注意事项，我需要告知您，第一，我们13:30签到，希望您一定不要迟到了，第二、现场我们有腾讯总部过来的大讲堂的老师，希望您在他讲课的时候不要喧哗或者大声打电话。第三、希望您不要穿拖鞋，最好能带上名片和身份证。可以吗？第四、如果您有什么其他状况，请第一时间联系我
会议当天中午一条维护短信（11点）：
内容参考：X总您好，我是XXX，欢迎您参加Q商优选计划杭州站的活动，时间：XX,地点：XXX，现场已全部准备就绪，如果您有其他不清楚请及时与我联系。
会议催到第一次跟催：
12点30左右（视路线情况而定）
说辞：X总，您吃过饭了吗？现在有出发了吗？您是在那个XX地方过来对吗？我帮你简单看了下，你那里过来走XX会近一些。您过来大概要多久？千万别迟到了哦？
说辞：X总，您到那里了，这边已经开始签到了，我问下您您大概几点能过来签到，我帮您安排一下，还要多久呢？好的，那我帮您安排到X点X分签到好吧！
每次电话都要问客户的到达时间，把握时间跟催。
基本异议：
要钱嘛？
说辞：X总，因为我们这次项目有不同板块，年限也不一样所以收费也不一样。
具体多少钱，你直接说？
合作费用大概3-6万不等，但是你必须通过评审，不然合作资格都没有的，因为我们只需要合作成本，流量是不需要费用的，传统电商比如天猫，合作成本是个大项，流量推广成本那就是无底洞了。
我们做了淘宝，不需要你这个？
说辞：X总有一点您必须明白，淘宝会员一定是QQ会员，但是QQ会员很多不是淘宝会员，淘宝目前注册用户6000万，800万在开店，竞争非常激烈，但是目前，QQ会员注册用户16亿，活跃用户6亿，网购习惯的用户有3.6亿。相比之下目前腾讯的市场机会会大很多很多。
你们拍拍和QQ商城都没做好？
说辞：X总，拍拍和QQ商城是我们腾讯之前模仿淘宝网和淘宝商城做的，时间比淘宝和淘宝商城晚了好几年，所以时机没有淘宝好，所以我们并不想和淘宝正面竞争，整个腾讯公司的只投入了5%的精力差不多50来个人一个事业部在做拍拍和QQ商城上。但是淘宝和淘宝商城是阿里巴巴集团的核心业务，80%的精力都在上面，他第一无可厚非，但是腾讯用5%的精力，目前C2C，B2C市场份额全国第二。X总，如果我们腾讯投入50%的精力你觉得会怎么样？所以这次不一样了，我们马总专门去美国考察了社会化电商的市场，模式和技术都已经非常成熟，所以我们投资10亿美金，把电商事业部独立成电商控股公司，目标直指上市。
不相信你们腾讯做电商能做好？
说辞：X总，腾讯做事情我觉得到目前为止没有失败过，所以业界有一句话，所以互联网公司在从事一个产品之前，一定要看看腾讯有没有再做，所谓：生死腾讯，举个例子吧，劲舞团以前是个很火的游戏，后来有一天，马总在想，如果让我们QQ用户每天登陆QQ，还有去注册劲舞的账号，又要去下载劲舞的客户端，多累阿，可不可以直接把劲舞植入到QQ游戏，用户一登陆QQ就可以玩劲舞，于是有了QQ炫舞，没有想到这么个简单的动作，劲舞死了。X总，腾讯的实力你不应该怀疑。
为什么要优选企业？
说辞：因为我们腾讯是全国最大的社交平台，因为社交让我们腾讯成功，社交平台就相当于一个社会，所有人言论都是自由的，如果所有企业都能进入，那么商品就会鱼龙混杂，对我们QQ圈子会产生非常消极的影响，因为一个对商品的负面评论一旦被转载很多次，对我们的用户体验非常不好，腾讯最注重的就是用户体验，所以才能积累下来这么多用户，如果不优选，腾讯会成在社交，败也在社交，所以企业资质和产品非常重要。如果我们现在做社会化电商走还淘宝的老路，交保证金就可以做的话，那么以后我们的竞争可能比淘宝还激烈，假货比淘宝还多，我们的QQ用户就完蛋了，所以这就是腾讯市值比阿里巴巴多7倍的原因。
腾讯10亿美金，第一部分专门用来收购一些大的品牌公司，第二部分专门成立了一个控股公司发展团队和公司运营，第三部分大概2亿美金左右，在未来会专门投入你们这些中小企业合作伙伴做品牌战略运营中，扶持你们发展品牌电商，这些只有你们老板才能明白的，对公司发展绝对是一个好机会”让老板重视。
话术要点：了解企业投入电商引流量的成本，用社会化电商零成本引流量和转化率引起客户兴趣，简单说明下操作过程引起客户认同，利用腾讯做电商和阿里巴巴的战略不一样消除客户疑虑，用QQ用户数量增强客户信心，用腾讯击败的竞争对手说明腾讯的实力。用腾讯社会化电商的社交关系说明为什么要优选企业。
客户管理：只要是对腾讯有好感（态度不错）
的客户全部记录在自己的本子上，每次都约。
记录信息：公司全名，法人，电商平台（年限），
注册资金，公司规模等 ，联系电话等。
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