如何有效开展学术活动

如何有效开展学术活动

随着国家对医药品市场的整顿和对处方药品宣传的限制，以及药品招投标过程和药品大卖场等新的药品销售方式所促成的药品降价风潮，无不给各医药厂家带来不同程度的影响。而这些话题已经谈论很长时间了，只是这次的变化速度与力度之快、之坚决、之彻底、之猛烈是诸多医药企业所始料未及的，硬顶着医药企业纷纷走上专业学术推广之路，使医生正常合理的用药。

一、了解客户即医生的真实需求

只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推也是如此，只有了解了医生真实需求才能有的放矢的有针对性的开展学术推广活动。医生是想要发表学术论文还是想在职称上得到提高；是想通过培训提高医术水平还是想继续教育或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等。这就要通过医药代表们做较为详细的了解后，把这些医生的需求都做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性的满足其真实需求。

二、掌握一定的专家资源，并对专家进行“培训”

医药企业做学术专业推广工作，肯定需要一大批医药方面有造诣的专家作为企业的坚实后盾。这些专家从哪里来呢？企业可以通过寻求外部专家资源，即重薪邀请或聘请并整合国内一流的专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家。

需要重申的是，这些由企业所掌握的专家资源和医药人力资源，前提必须是要他们之

前对企业产品非常认可，然后再“对专家进行企业产品知识的培训与引导”。以专家们的口碑，通过学术交流的方式，将这些产品内容适时传播出去，从而促进与会者对产品的认可与使用。

三、专业学术推广会方式的选择与应用

为了适应市场变化的需要，做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式最好专门成立学术推广部（许多企业由市场部担当这一职能）。主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨、交流等方式，主要是针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，提升在同类产品中的地位，并推荐、指导临床医生用药的过程。具体组织形式又分为：产品学术交流活动、医学专题论坛年会、专家研讨会、医药代表对临床医生的专业宣传的科内推广会、软性文章的发表等。

四、激发临床医生对产品的兴趣

医药代表首先要以“小专家”的能力和素质与医生进行沟通。不要自己都不太了解产品的功能、主治与疗效，自己都不能自圆其说，就盲目冲着上。这样，在向临床医生做介绍时，肯定会心虚和不自信。因此，在进行专业学术推广活动时，要彻底摒弃传统意义上关系营销的方式，以专业化的、高素质的形象出现在临床医生面前，并且强调出你的产品与其它同类竞争产品的独特卖点（这还需要企业培养一支素质过硬的专业队伍）。与临床医生进行产品及学术领域的交流与探讨，适当时可讲一些事先准备好的与产品有关的故事或康复病例，以及用专业的临床资料打动医生，培养医生对产品的兴趣。