内容 当地网络情况及商业、连锁情况。 当地促销费用情况 注意事项 共同探讨从中找出新的商机或者客户的需求 寻找出同类产品的利率、及时给公司反馈、提供给公司新方案、让整合好资源给客户 同类产品的竞争对手优势越劣势。 备注 市场动态，了解市场和竞争对手； 客户对目标产品的操作思路； 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期； 四原则： 内容 良好沟通原则 各个客户的操作思路，公司可以研究、 给客户提供的思路 了解客户的实际操作能力 注意事项 尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况； 不急于求成的原则； 初次见面一般不要急于签订合同； 多侧面了解的原则； 了解客户情况、寻找需求 自信、诚恳、专业的原则； 初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性； 备注 三留意：
内容 留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状； 留意客户下属人员的素质 留意客户对区域内的其它客户的评价 注意事项 了解客户的企业远景、客户的长远计划 销售实力是整体评估而不是个人 销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧； 备注 备注：经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访。 二、第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧： 一中心： 内容 合作为中心 二必到： 内容 必到客户办公室 必到客户仓库； 三要求：
内容 要求操作的规范和思路 要求合作的时效性 注意事项 遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行 月度、季度、年度 备注 注意事项 办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式； 了解客户的实情 备注 注意事项 拜访的目的是达成销售代表计划中的合作 备注 要求目标任务与考核；
四坚持：
内容 坚持公司的销售政策； 注意事项 公司给业务员的销售政策授权充分，业务员必须灵魂掌握 坚持局部短期利益服从大局的思想 提升业绩需求适当的调整销售政策：活动提前启动，总预算提前使用。 坚持中长期发展的合作思想； 推广方案要切实可行，因地制宜。 坚持争取公司最大利益的思想； 只有客户发展成为战略关系，公司的利益才最大化 五技巧：
内容 建立信任 以专业 僵局 搁置 农村包围城市 成交原则 备注 注意事项 两个方面；个人、公司。 引起客户目前状况的不满，及对市场的了解说服感染客户；给出处理问题的方案，帮助客户解决问题。 谈判陷于僵局时不妨先或说请示领导后再决定 签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同； 备注 销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客 户或试销客户（不给区域仅给分销）
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容