调研时间：2009年4月10日—25日 调研形式：入户（业务员陪同） 调研数量：17名（未购药患者） 调研人：岳俊鹏、李红萍、李晨峰
调研对象：高血脂人群6人 糖尿病4人、其它心脑血管病5人、无病2人（其中3人为高端人群，其它为中、低端人群）
调研结果：
一、消费者调研：
（一）保健意识调研
1、有62%的消费者（10/16）不清楚保健品有哪些功能，有38%的消费者（6/16）知道保健品具有降脂、降糖、提高免疫等功能。
2、62%的消费者（10/16）最近服用过保健品。其中天曲25%（4/16）、天天健25%（4/16）、中宏蜂胶、珍奥核酸、天脉金心宝、完美、银龄春、卵磷脂养正堂6%（1/16）。
3、38%的消费者（6/16）没有服用过保健品。主要原因是身体好不需要、太贵。 调研结论：62%的中老年人具有保健意识，但62%消费者对保健品的需求还是冲动消费，会销模式大有潜力。
（二）剂型
保健品的剂型喜好无明显差异，胶囊3/16 、片剂4/16、 口服液5/16 、冲剂4/16、 其它1/16。
调研结论：对于产品的剂型无明显偏好，但胶囊的功效更强一些，冲剂、咀嚼片更像食品。
（三）需求
服用保健品的目的：控制血脂水平47%(7/15)，预防心脑血管病40%（6/15），单纯保健13%（2/15）。
调研结论：前期产品导入时必须从降低血脂的各项生化指标作为切入点，市场达到一定占有率时再把“预防心脑血管病”作为主要诉求点。
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（四）价格
效果好无所谓46%(6/13) 300－500元38%(5/13) 300元以下16% (2/13)
调研结论：价格不是消费者购买最主要的原因,但价格在500元左右最适宜。价位过高会导致购买门坎高，试用顾客不能快速增多，除非证明其物超所值。
（五）保健品服用时间
全年服用保健品64%(9/14)，冬季服用21%(3/14)，换季时服用14%(2/14)。
患者原话：如果吃保健品冬季好一些，但是你们的产品是降脂的，所以不需要分季节，全年都需要服用。
调研结论：大多消费者认为保健品需全年服用，因此在销售中推大单有市场基础，但建议市场启动初期：根据患者具体情况与员工的销售能力可适当降低门坎，让更多患者试用，在售后服务的基础上增加购买量。
（六）购买渠道
消费者购买保健品主要是朋友推荐46%（6/13），其次是会销会场内31%(4/13)、然后是专卖店15%(2/13)，最后才是药店8%(1/13) 消费者原话：
1、买保健品更愿意去专卖店，原因是一是感觉上正规，二是感觉上有保证 2、愿意朋友推荐的原因是，主要看有没有效果 3、我关注此产品效果1—2年后，才决定是否服用
调研结论：1、消费者之间的口碑在保健品销售中起着关键的作用，因此在会销过程中对于VIP顾客、典型病例的应用将决定现场的购买量与购买人数。
2、此外专卖店的设立对增加产品的可信度也起着非常大的作用，我们可能借鉴知蜂堂、康保莱等专卖店，增加可信度。
（七）促销方式
在促销方式的调研中，我们发现大多数消费者还是注重眼前利益：买赠占50%（7/14） 免费体验（理疗等）29(4/14) 打折 14%(2/14) 抽奖7%(1/14)。
消费者原话：
1、如果产品好，我们宁可多要一些产品，这对我们身体有帮助。 2、免费体验时常搞，我们不感兴趣了。
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调研结论： 在消费者认可了产品后，让其获得更大实惠（如针对性的买赠）将对销售起很大促进作用，而免费体验只是一种增值服务，对顾客的长期维护起作用，而且要设计的新颖一些，别的产品享受不到。
（八）活动形式
在老年人愿意参与的活动中，老年联谊会（讲座+文艺表演）占的比例最大，达43%（6/14），免费理疗29%（4/14）,团队旅游29%（4/14）, 免费血脂血糖检测21%（3/14），各种文娱比赛 14%（2/14）。
患者原话：
1、讲座挺好的，最好与老年大学联合起来，可信度更高。 2、讲一些我们健康有关的知识。 3、要是离家远我们就去不了。
调研结论：老年联谊会是老年人最想参与的活动的形式，但设计一定要有吸引力，否则老年人会以种种“合理理由”拒绝参加。另外选择会场一定要离老年人距离近一点。
二、产品调研
（一）竞品
在消费者印象最深的保健品的调研中，由于调研对象的局限性（大多为天天健患者），结果只能作为参考。天曲29%（2/7）金能量、安利、无限极、卵磷脂、养正堂、完美各14%(1/7)。
在具体的原因中，消费者原话： 1、街上有店，能看到。 2、关注了好几年人。 3、天曲有个杨利伟。
调研结论：可以说太原降脂保健品没有领导品牌，为我们的产品进入提供的一个很好的机会，必须从产品诉求给顾客记忆点、在运作硬件上给消费者可信度。
（二）产地
对于产品的产地，消费者普遍认为日本原装进口的产品有品质保障，占70%（9/13）, 技术引进 国内生产产品23%(3/13), 国内研发生产产品7%(1/13)
消费者原话：
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1、日本的产品质量有保障
2、国内的产品都不敢吃，加这、加那……
调研结论：日本原装进品是我们产品的一大卖点，在各种宣传品、活动现场一定要做到极致。
（三）产品知名度
在调研的16名患者中，只有3人听说过易周平，12人没听说过。在知道易周平的三个人中，分别通过 专刊、 三折页、产品手册了解了产品，这说明：
1、产品的基础宣传需加强，包括增加专刊、杂志、三折页的对目标顾客的一对一宣传 2、加强员工的产品知识培训，对产品信息传递给消费者
（四）产品卖点
对【易周平】印象最深的几个卖点，日本原装进口100%能记住，分子构造明确36%（4/11）,三维降脂机理27%（3/11）, 日本不二技术27%（3/11）美国航天成果18%（2/11）
调研结论:在宣传中日本原装进口要作为产品的最大卖点,其次是分子构造,其它几个卖点可作为这两个卖点的证明与结果。我建议产品的卖点可提炼为“日本原装进口 分子构造明确”。
（五）产品名称
【LIPOTHRU】易周平脂安康（大豆β－球蛋白），消费者最易记住部分依次为
大豆β－球蛋白53% (8/15) 易周平33% (5/15), 脂安康12% (2/15) ,【LIPOTHRU】没人记住。
调研结论：经过调研，【易周平】大豆β－球蛋白是最易传播的名称。
（六）产品诉求口号
“健康吃 放心买”消费者最能接受，占46%（7/15）,其次是“安全 安心 健康”占20%（3/15），【易周平】“取之大豆最精华的部分”占20%（3/15），“一辈子啦，别再亏待自己了”占 13%（2/15）
消费者原话：
只有健康吃、放心买才能保证“安全安心”。
调研结论：产品诉求口号最分阶段的，我认为产品在上市初因主打“健康吃、放心买”，在深度挖掘顾客时可能传递“一辈子啦，别再亏待自己了”。
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上市阶段口号为： 【易周平】取之大豆最精华的部分——健康吃、放心买”“
（七）产品行动力
了解了【易周平】的信息后，顾客立即行动的能力相对弱一些，54%(7/13)的消费者会”等一等, 看看别人的态度”, 31%(4/13)的消费者会去活动现场体验一下, 15%(2/13)的人不感兴趣。
消费者原话：1、能不能试用一下你们的产品 2、业务说的再好，还是想同朋友们交流一下。
3、参会的多了不感兴趣了，除非的特别的，比如有好的赠品。
（八）决策因素
消费者购买影响决策的因素依次为效果60%(9/15)、 服务47%（7/15） 安全27%（4/15） 价格13%（2/15）
调研结论：太原消费者购买保健品，还是希望保健品给其带来指标上的变化。其次是服务与安全，价格影响因素不是很大。
（九）宣传形式
在宣传形式上,消费者愿意接受,产品手册57%( 8/14) 报纸29%(4/14) 杂志14%(2/14)。 调研结论：产品手册是消费者最愿意接受的宣传品，报纸、杂志其次。但从中也可反应出，宣传品的精制程度也决定着喜好程度。因此我们以后一定要做精品宣传资料。
（十）宣传效果
看完宣传品后，患者记住的内容为：日本进口38%(5/13),降脂调糖23%(3/13), 分子构造23%（3/13）,三维降脂15%（2/13）火箭15%（2/13）。
调研结论：诉求多,消费者不容易记住更多的信息,宣传品的诉求单一是我们的目标。
（十一）提高阅读率的内容
在宣传品中中老年人喜欢看的内容，包括：健康长寿知识、新闻、名人故事，这是我们需要增加的内容。
2009年4月29日
企划部
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