1.了解客户销售情况以及数据（出货情况）售后情况（哪些产品款式好卖） 2.了解客户近期人员对接情况（跟单是否更换，下单是否准确，是否有新进人员）
3.了解客户反馈回公司的意见和建议
4.提前预约拜访时间，安排相关事宜（是否做培训、调整产品、售后） 5.准备维护相关工具
6.与商场相关人员约见，增进感情 7.与相关城市备用客户联系预约拜访
8.通过别的渠道了解自己店面以及商场行业的变化以及情况 一． 维护具体是指维护什么？
a.前台：形象、装修、销售工具、产品、饰品、灯光、客户资料、规章制度、宣传推广、卫生
1.店面
b.后台：仓库、物流、售后、安装、送货
a.导购形象、精神面貌、销售能力
2.人员 b.团队协助管理、人员心态调整、人员培训
c.意见和建议反馈、流程梳理
a.客情关系、经营理念
3.经销商 b.人员管理、后台运作、活动推广
c.品牌分析、市场分析、市场规划
a.业主关系维护
b.相关管理人员关系
4.商场 c.保持关系互动
d.及时跟进商场动态
三．维护中，店面要求怎么做？
1. 前台：店面形象、销售工具、产品、饰品、灯光、客户资料、规章制度、宣传推广、卫生、品质建议、广告物料布置 2. 后台：仓库、售后、安装、送货 四．维护中，导购如何要求？
1. 导购形象、精神面貌、待客礼仪、接客流程
2..团队配合度、店面维护、人员销售技能提升，产品基础知识了解 3.产品意见和建议反馈、流程梳理、有责任感
4.对竞品的了解（知己知彼百战不殆
⑸、维护中，培训如何开展？
全员参与培训：经销商、经理、导购、后台人员、组装工 5分钟 开场
20分钟 品牌、企业：品牌情况，工厂老板塑造 40分钟 产品知识 20分钟 疑难问题的解答 20分钟 竞品对比 20分钟 现场考试
10分钟 结束（强烈叮嘱形象维护：这么好的品牌，拜托大家一定要把店面形象维护好）
并对培训情况梳理成电子档保存。 ⑹维护中，后台要求怎么做？
1、去经销商仓库了解具体地址（以防淘宝或窜货行为） 2、督促以及改进仓库库存产品的摆放和管理
3、与安装工人沟通了解产品售后，安装，以及结构问题 4、了解改进后台服务流程，合理利用后台资源 ⑺、维护中，对经销商该如何要求？
1、 和经销商沟通导购员、店内存在的问题 2、和经销商沟通店面运作问题： 建议经销商做店内销售话术 查看摆场图分析销售数据 统计畅销品和滞销品，分析原因 沟通店内人员存在问题 沟通竞品的动态 沟通店内问题解决方案 沟通后台存在问题
聆听经销商想法和建议、对市场的看法
根据聆听的内容，再进行有效沟通，分享成功案例 沟通该城市几大市场现状，合理规划布点 沟通广告投放，并共同寻找投放渠道
和经销商沟通店内活动做法（策划、预热、造势、氛围布置、人员活动培训、
活动后反馈总结）
八、 业主的维护如何做？
1.时常电话微信联系 2.节假日问候 3.关注业主动态 4.出差时常拜访
5.与经销商或同行业务请吃饭时约上业主增加交流和感情 九．如何维护备用客户？
1.经常保持通信，实时问候，多关注和了解其动态 2.分享好的方式方法以及案例，增强信任和感情 3.跟进其意向和动态
4.给予客户店员帮助或店面建议，（培训、调场、适当提供水果食品等增加情感）让客户感受到我们的服务，从侧面提升我们品牌的口碑 5.根客户实时分析竞品以及行业动态
6.维护商场感情，让商场出面给予帮助或推荐 7.与其品牌经理增强感情帮助推荐 8.出差做维护时经常拜访
⑽、针对抱怨型客户，如何有效的切入进行维护工作？ 1、端正自己态度，客观的倾听客户抱怨
2、找出产生抱怨的根源，一一记录下来，然后再根据情况解决，并后期跟进 3、培训，主要是心态方面的培训，给予方法和方向，树立信心，鼓励士气 十一.离开一个城市的后期维护工作如何进行？
1.及时将店面存在的问题反馈回公司，以便跟单及时跟进 2.及时与经销商进行沟通了解具体事宜落实情况
3.给业主发信息或电话，表达“我要去下一站了，下次见
4.保持每个星期给客户一次电话沟通销售、店员及店面问题等 5. 保持和店长沟通，落实经销商的执行情况
6. 保持和店长沟通，了解竞品动态和每周销售情况
竞品问题
一． 列出五个竞品以及其详细信息
1. 公司名：深圳市福牌实业有限公司
2. 成立时间：1998
3. 厂 址：深圳市龙岗区龙岗镇坪地街道中心社区深惠路坪地段
七彩人生
4.描述：主要是实木板木家具。成立的新福牌旗下系列有现代美式全实木 莎、轻奢法式实木香郦、时尚家具杜莎8090、现代潮流风尚家具顶层(全实木定制)
5.旗下品牌：威稚（2015年新推）英伦小屋、北欧木语、巴斯小镇、卡乐屋、Q-SEVEN、城堡、七彩人生、七彩佳年华
1. 公司名：恒大美森美 2. 成立时间：2003
恒大
2.旗下品牌：多喜爱（晶彩、牛仔、W3、W5）我爱我家（M2、新品M6、田园）、至白小屋、松果、优美家、尚舍
1. 公司名：深圳森堡家私有限公司 2. 成立时间：2001
3. 描述：主要以松木家具为主 松堡
4.旗下品牌：至尚贵族、松堡王国、北美系列
1. 公司名：佛山市金富雅有限公司 2. 成立时间：2002
金富雅
3.旗下品牌：梦幻年华（美郡）、快乐驿站（乡村、尚品、莱米）波顿、木槿之恋（玫瑰、新品格林）亨利美家、软体富域轩妮华
1.公司名：东莞市雅情居有限公司
星星美墅
2.旗下品牌：星星美墅、星星索、星星木屋
二． 相比竞品你的优势以及对方的劣势：
1.七彩人生：价格高、系列多供货周期长、投资成本高、售
后慢
2.恒 大：人员变动快、团队不稳定、业务不注重维护、与工厂对接不顺畅、投资成本高、售后多、售后复杂处理慢、系列多供货慢
竞品劣势
3.松 堡：售后多、产品供货不足、产品质量下降、品类单
一
4.星星美墅：团队素养差、办事效率低、售后多、人员变动快、供货周期长、产品工艺问题多。
5.金富雅：供货不足、人员变动快、产品质量不稳定、售后多、工厂资金周转有问题。
1.公司：发展历程时间长，白色韩式家具开创者，独立的研发和设计
团队，所有产品都是原创设计，优秀、专业、负责的营销团队，超强大的生产力及管理服务，对经销商的关注度强，灵活机动的运作模式。
我们的优势
1.产品：品类不单一、适合人群广、一款双材，性价比高、
做工精细
三．如何有效利用竞品客户资源
1.竞品客户常联系，关注其动态，加微信让其关注了解我司一些情况 2.电话多沟通，用我司产品，服务优势弥补对方空缺 3.通过竞品客户了解竞品工厂情况及优劣势 ⑴、如何指导客户开展促销活动？（前、中、后）
活动前：市场分析、活动目的及预期结果、确定活动主题方案、活动时间及推进、经费预算、人员召集及培训、职能分配、物料制作、客户蓄水、店面氛围布置（礼品、食品等）、激励制度、竞品分析
活动中：方案落地执行、准备应急预案（竞品动态、突发事件）、现场人员和物料调配、
活动后：统计活动结果、兑现活动承诺、总结活动中出现的问题，有那些不足，那些好的地方，为下一次的活动做准备， ⑵、如何协助客户开展活动后的工作？
1. 总结活动结果，分析原因，改善提高，做好模版，复制推广 2. 重新做好未成交客户的二次消化
3. ⑶、请阐述完整的开拓过程 1. 开拓前准备：客户信心、商场信息
2. 开拓中：获取联系方式、拜访和选择经销商、开拓三部曲、解决客户的18个问题
3. 离开后：常联系，让其关注自己 ⑷、请阐述完整的维护过程 维护前期准备：
1、与跟单了解最近店面的情况 2、向店里最核心的人了解情况 3、给客户联系 4.、给业主联系 维护中的主要工作
1.维护中分为店面前台维护：1、店面形象维护（饰品、样品、灯光、卫生、新旧程度），如发现店面形象太旧，沟通整改。 2、导购思想维护（他对于近期店面的想法，对工厂建议，需要工厂做什么，最缺什么，竞品动向）导购店面维护意识。
3、经销商维护做店思路的改变 ①对导购的要求 ②对店面形象的要求 ③运作方法的要求包括活动操作、培训、外围业务拓展④薪资制度的有效性[底薪+个提+目标奖金+其它项目工资或奖金] ⑤发展思路） ⑸、如果给一个新同事，你如何带其快速成长？
首先掌握公司产品知识、规章制度，熟悉公司的一些工作流程，跟我一起出差开拓、维护、培训，让其掌握技巧，然后让其独立去完成工作，前期以开拓为主，每天都要其汇报工作，包括这一天中所有遇到的问题，再帮其解答，也让其打电话给其他的同事帮其解难答疑，这样让其快速成长 ⑹、在团队内部你是怎么开展工作的？
遵循公司规章制度，认真做事，做好自己的本质工作：
和跟单，视其为亲人，每天电话沟通其客户情况和销量情况 和同事：常打电话联系，虚心向其学习，分享做事心得
和上级：常打电话，经常汇报其市场情况，分享自己对市场的看法以及做法
一、展会前要做那些准备？
确定展会目标（新店、整改店）
1、 客户资料的梳理，重点城市、战略城市作为重点 2、 内部培训、话术、心态
3、 客户邀约：空白市场：意向客户、业主；有店市场：老客户，储备客户、
业主
4、 展会宣传平台、板房物料准备 二、电话邀约客户的几大步骤是？
1.电话话术的准备
2.客户资料的收集（筛选分类） 3.自我介绍
4.表明目的，邀约客户 5.确定到展时间
6.添加微信关注及后续跟进、客户分类跟进
三、当客户摇摆不定时，如何推进客户的意向
1.没做过家具的：讲公司、讲产品、讲自己---了解客户情况---分析其顾虑---顾虑排解并建立信任---客观帮助客户分析市场情况---给予信心和帮助
2.一般客户
了解客户现经营品牌现状，目前心中意向的品牌，讲我们与她心中品牌的对比，我们的优劣势（公司文化、团队、产品、服务），分析当地市场，我们品牌在当地市场的定位、运作及发展前景 3.大户（匹配填充型）
建立良好的感情，让其足够了解我们公司的企业文化和服务，表明诚意，后续多去拜访跟进，让客户持续关注我们的品牌。 四.当客户认为公司的装修支持力度不够时应如何应对？
1.先认同客户的说法，后阐述我们的观点
2.引导其从长远角度体现附加值（装修补助只是对客户的部分支持，最主要还是体现在合作后期的支持如：活动策划，品牌推广运作、人员配备和培训等
3.突出我们的优势
5、当客户认为公司产品过时了，无法适应市场需求时要怎么应对？ 1、强调人的重要性，产品是人做的，品牌是优秀的人创造的。
2、举例说出几个城市做的好的几个店，为什么做的好，是对人的管理和对店面的要求不一样 3、扭转客户思想
4、突出公司在产品创新和产品开发方面的原创性 5、最后说明合作后对经销商的帮助
六.客户有意向做公司产品，但是没有商场位置时要怎么办？
1.了解客户实际意向程度
2.先收订金再拿位置（同时逼进客户，如：订金要有时效性） 3.保持和业主、同行业务沟通及时了解客户动态和商场情况 4.引导客户（如：附近城市的商场） 5.持续跟进，协助客户
七.展会的成功取决哪些前期工作的准备？
1.客户的积累
2、电话的邀约数量、质量 3.对所负责区域市场的了解 4.对竞品的优劣势了解 5.自己品牌的优劣势的了解
6、业务自身的状态，心态的调整 7、宣传平台的有效推广 ⑻、展会现场如何接待客户？ 1、接待前的个人准备
2、引导客户进店，递名片相互认识
3、了解客户基本情况（来自那里、做什么品牌、哪个商场，目前是否有位置，目的是什么、筛选客户等） 4、讲公司优势和产品优势 5、公司标准、上店要求
6、后期支持与运作（活动、广告、人员等支持） 7、现场交定金看板房
8、无意向的，留名片，电话，加微信，保持跟进。
⑼、展会后要做什么？要如何跟进客户？ 1、整理客户资料，并作展会总结， 2、跟进意向客户，催促定金、图纸
3、根据展会实际接待情况制定出差计划，来进行电话跟进意向客户、商场或者去空白市场进行开拓跟进
⑽、展会期间客户了解完基本信息后， 没有反应，准备要离店，要如何处理？ 1、 有2个情况，一个就是没有价值的客户留下电话直接放走，后期跟进， 2、 另一个有价值的客户要做进一步的挽留，问明原因，在针对性的进行问题解决
3、 并了解目前心中意向品牌，拿什么品牌进行和我们的对比中， 4、 了解其目前经营的品牌
5、 留下对方电话后，保持信息，电话，微信持续沟通。 一、列举获取客户联系方式的方式
1.陌生拜访 2.业主介绍 3.同行获取 4.展会积累
5.客户转介绍
6.同品牌经销商介绍 7.转换角色获取 8.同事获取 9.展会资料
10、同区域客户或同品牌异地客户转介绍 二、需找合作经销商的标准
1.重点二线一线找有实力的客户、夫妻档客户，有投资实力、营销思路、冲劲、团队的经销商
2.二线城市找有实力的客户、夫妻档客户、注重品牌推广，公关、培训，愿意配合公司的经销商
3.三线城市找当地最大客户
4.有经济实力、注重培训和公关的、配合招人做活动、在商场有位置、有想法想扩店的 三、开拓三部曲是？ 第一步——切入篇：我问他 第二步——引导篇：讲故事： 第三步——反问篇：他问我
1.第一步——切入篇：我问他
（1）.了解该经销商目前品牌情况、包括：工厂在哪里？2.供货怎么样？3.品牌是怎样定位的？4.品牌有哪些系列？5.促销活动是怎样做的？6.广告是怎样投放的？7.区域经理是怎样配合的,一般多久来一次)8.和工厂合作的愉快吗？9、该品牌全国哪些地方做得好？全国大概有多少店。10、该品牌的培训如何
（2、）了解经销商是否有做我门产品的潜力：
1、了解他有没有想调整场地？2、了解他有没有想增加品牌？3、了解他有没有意向跟我们合作？4、了解他如果跟我们合作，他希望我们怎么做？5了解他如果跟我们合作，他又会怎么做？ （3、）了解经销商的理念：
1怎样投放广告？2怎样做营业员培训？3怎样做售后服务？4怎样管理仓库？
5如何招聘营业员？6如何做促销等等 7平时如何开展活动
2. 第二步——引导篇：讲故事：
⑴讲：企业文化 品牌定位 团队的魅力 产品优势 人才招聘 团队管理
店面管理
导购员培训与管理 店面包装 促销方式 物流体系
⑵讲：我们全国优秀的经销商是怎样做的？
怎样投放广告(学校\\小区\\社区\\新楼盘\\游乐场\\文具店\\广场灯箱\\商场电梯口\\商场过道吊旗\\装修宝典\\学生成长手册\\电视\\广播电台\\出租车\\送货车\\等等
店面装修 导购员招聘 仓库管理 宣传标语 促销活动 POP牌
是如何做的？与公司是怎样对接的？ 与公司是怎样配合默契的？每月是怎样反馈质量问题的？公司是如何解决的？ 有怎样的强执行力？ 又是怎样形成自己独有的一套营销方法？
3.第三步——反问篇：他问我：
你们的政策怎样？你们的面积要求多大？ 投资资金需要多少？装修一平方多少钱？
你们一般的套房组合价格是怎样的？ 图纸设计需要多长时间？你们有提供哪些营销活动？你们全国有多少家专卖店？哪些城市做地比较优秀？你们工厂从哪里发货？你们提供货运公司吗？你们从下单到出货需多长时间？你们有哪些优势？你们提供货运公司吗？
你们是怎样处理补件的？
四、开拓三部曲的第一步具体内容？
1.第一步——切入篇：我问他
（1）.了解该经销商目前品牌情况、包括：工厂在哪里？2.供货怎么样？3.品牌是怎样定位的？4.品牌有哪些系列？5.促销活动是怎样做的？6.广告是怎样投放的？7.区域经理是怎样配合的,一般多久来一次)8.和工厂合作的愉快吗？9、该品牌全国哪些地方做得好？全国大概有多少店。10、该品牌的培训如何
（2、）了解经销商是否有做我门产品的潜力： 1、了解他有没有想调整场地？2、了解他有没有想增加品牌？3、了解他有没有意向跟我们合作？4、了解他如果跟我们合作，他希望我们怎么做？5了解他如果跟我们合作，他又会怎么做？ （3、）了解经销商的理念：
1怎样投放广告？2怎样做营业员培训？3怎样做售后服务？4怎样管理仓库？
5如何招聘营业员？6如何做促销等等 7平时如何开展活动
1.经状况 b.人员情况：（导购配备及培训、薪资制度）
c.商场情况：（商场地理位置、租金、管理及运营模式）
2基本情况（如：经营时间、经营品牌、人脉关系及核心家属情况） 3.品牌运作的理念及需求
a.理念：品牌宣传推广、团队建设与管理、渠道开发和管理、服务（售后和维护）
b.需求：近期是否有调整或增加品牌的意向、对哪些家具品类有意向和具体调整时间
4.了解痛点（工厂和自身）
a.工厂：与工厂的对接是否顺畅，对工厂有什么看法，处理售后的态度及效率，工厂对经销商的关注度，对工厂人员的评价 b.自身问题（上述以阐述就不一一做详 细解答）
五、 开拓中第三步曲的具体内容？
第三步——反问篇：他问我： 你们的政策怎样？你们的面积要求多大？ 投资资金需要多少？装修一平方多少钱？
你们一般的套房组合价格是怎样的？ 图纸设计需要多长时间？你们有提供哪些营销活动？你们全国有多少家专卖店？哪些城市做地比较优秀？你们工厂从哪里发货？你们提供货运公司吗？你们从下单到出货需多长时间？你们有哪些优势？你们提供货运公司吗？你们是怎样处理补件的？
他/她问我
1.建店成本（投资费用和比例）
2.公司支持与配合（装修、人员培训、活动支持） 3.公司基本情况（品牌推广多久、全国多数家店、哪些城市做得比较优秀、供货情况、后期的发展方向等）
4.上店标准（商场位置、客户质量、面积大小）
5.上店流程（定金-图纸-装修-摆场-培训-梳理记录问题-跟进） 6.市场的建议（产品定位、品牌推广、市场布局） 7.你们的政策怎样？
8.你们的面积要求多大？ 9.你们一般的套房组合价格是怎样的？ 10.图纸设计需要多长时间？ 11.你们有提供哪些营销活动？12.你们工厂从哪里发货？你们提供货运公司吗？
13.你们从下单到出货需多长时间？14.你们有哪些优势？
六.与同品类相比，客户为什么选择我们？
1.公司
公司的硬件实力，企业文化，发展历程
2.营销团队
组织架构，对儿童市场的了解、对品牌的运作及市场的把控清晰 3.产品
品类齐全，颜色丰富，尺寸灵活，年龄跨度大，一款双材，可定制，供货周期短
4.服务 人员培训（出差频繁），售后处理及时
5、我 和别人不一样，我可以给与客户更多的境遇方面的要求和指导。 七.优秀的开拓经理具备哪些素质？ 1.目标明确，计划性强 2、勤奋
3、 良好的人际关系和公关能力 4、 学习和总结能力
5、 有很强的演讲能力和口才 6、 执行力
7、 很强的观察能力，善于学习别人做的好的方面，促销活动、广告、POP、
宣传单页、横幅、标语等，及时用相机记录，然后再进行区域培训
⑻、一个城市去过三次无收获，如何进行下一步的工作开展？ 1、总结失败的原因，分析问题所在
2、分类客户资料，找到攻破重点客户的难点，需上司和老业务帮助， 3、常和意向客户联系，让其关注自己和公司的变化
4、常和业主联系，让其提供商场客户信息，帮忙推荐客户 5、从其他地方介绍客户过去经营
6、学会造势，炒作品牌在当地的认可度 ⑼、离开开拓城市后后续工作如何跟进？
1、梳理客户资料，把客户分成A、B、C三类
2、常打电话和微信、短信联系让其关注自己和公司，也包括业主 3、侧面了解客户信息，及时做出调整
4、邀约其去周围其他形象店和工厂板房参观 ⑽、开拓对于一个业务经理的意义何在？
1、能力体现：对基础知识的掌握、做事认真程度体现、做事的方法灵活性、目标业绩的达成
2、责无旁贷的工作职责，是一种使命，
3、学习的机会，在开拓中不断收集更多的方法和市场信息
4、传教士，让别人更了解自己、公司，去影响别人，扩大自己交际圈
⑴、如何指导客户开展促销活动？（前、中、后）
活动前：市场分析、活动目的及预期结果、确定活动主题方案、活动时间及推进、经费预算、人员召集及培训、职能分配、物料制作、客户蓄水、店面氛围布置（礼品、食品等）、激励制度、竞品分析
活动中：方案落地执行、准备应急预案（竞品动态、突发事件）、现场人员和物料调配、
活动后：统计活动结果、兑现活动承诺、总结活动中出现的问题，有那些不足，那些好的地方，为下一次的活动做准备 ⑵、如何协助客户开展活动后的工作？
4. 总结活动结果，分析原因，改善提高，做好模版，复制推广 5. 重新做好未成交客户的二次消化 6. ⑶、请阐述完整的开拓过程 4. 开拓前准备：客户信心、商场信息
5. 开拓中：获取联系方式、拜访和选择经销商、开拓三部曲、解决客户的18个问题
6. 离开后：常联系，让其关注自己 ⑷、请阐述完整的维护过程 维护前期准备：
1、与跟单了解最近店面的情况 2、向店里最核心的人了解情况 3、给客户联系 4.、给业主联系 维护中的主要工作
1.维护中分为店面前台维护：1、店面形象维护（饰品、样品、灯光、卫生、新旧程度），如发现店面形象太旧，沟通整改。 2、导购思想维护（他对于近期店面的想法，对工厂建议，需要工厂做什么，最缺什么，竞品动向）导购店面维护意识。
3、经销商维护做店思路的改变 ①对导购的要求 ②对店面形象的要求 ③运作方法的要求包括活动操作、培训、外围业务拓展④薪资制度的有效性[底薪+个提+目标奖金+其它项目工资或奖金] ⑤发展思路）
⑸、如果给一个新同事，你如何带其快速成长？
首先掌握公司产品知识、规章制度，熟悉公司的一些工作流程，跟我一起出差开拓、维护、培训，让其掌握技巧，然后让其独立去完成工作，前期以开拓为主，每天都要其汇报工作，包括这一天中所有遇到的问题，再帮其解答，也让其打电话给其他的同事帮其解难答疑，这样让其快速成长 ⑹、在团队内部你是怎么开展工作的？
遵循公司规章制度，认真做事，做好自己的本质工作： 和跟单，视其为亲人，每天电话沟通其客户情况和销量情况 和同事：常打电话联系，虚心向其学习，分享做事心得
和上级：常打电话，经常汇报其市场情况，分享自己对市场的看法以及做法
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容