答案
第一次作业
[单选题]人类行为的基础是（） A：大脑 B：心脏
C：心理活动
D：客观现实
参考答案：C
[单选题]心理学是研究人的（）和（）一般规律的科学。 A：心理过程，行为
B：个性心理特征，行为
C：心理过程，个性心理特征
D：个性心理特征，个性倾向性
参考答案：C
[单选题]消费者购买商品的心理活动一般是从对商品的（）开始的． A：情感过程
B：意志过程
C：认识过程
D：感觉过程
参考答案：C
[单选题]目的性、选择性和（）使意志过程的特征。 A：灵活性
B：行动性
C：独立性
D：敏捷性
参考答案：B
[单选题]从心理学角度看，构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的主要因素就是消费者的（） A：个人倾向
B：个性心理特征
C：认识过程
D：情感过程
参考答案：B
[单选题]（）鲜明地显示出人对现实地态度及其习惯化了的行为方式。 A：气质 B：性格 C：能力 D：兴趣
参考答案：B
[单选题]一种感觉器官受到弱刺激，则另一种感觉的感受性（） A：减弱 B：不变 C：提高
D：无变化
参考答案：C
[单选题]消费者对于某一种商品形成消费习惯，这是（） A：偏好型
B：固定型
C：广泛型
D：随意型
参考答案：B
[单选题]（）是一个人心理特点的综合反映。 A：气质 B：能力 C：性格 D：兴趣
参考答案：C
[多选题]影响知觉选择的客观因素有（）。 A：大小 B：期待 C：强度 D：距离 E：对比
参考答案：ACDE [论述题]
试述如何利用感觉促使消费者购物 参考答案：
答案要点：（1）感觉使消费者获得对商品的第一印象；（2）对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限；（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道；（4）营业员的职业对感觉的要求。（注：需要具体阐述）
[论述题]简述心理活动过程包括哪些内容？
参考答案：答案要点：心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。在认识过程
中，人们通过感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理活动对客观事物形成大概的了解；在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，如出现满意、喜欢、反感、厌恶等心理活动，由此形成人们的感情过程；经过情感过程，人们需要对所认识的事物进行处理，并为此而采取一定的措施，以便达到自己的某种目的，这一阶段的心理过程即为意志过程。
[多选题]
人的心理活动过程包括（ ）
A：认识过程
B：情感过程
C：意识过程
D：想象过程
E：知觉过程
参考答案：AB [多选题]
消费心理学研究的原则有（ ）
A：理论联系实际的原则
B：使用性原则
C：客观性原则
D：全面性原则
E：发展性原则
参考答案：ACDE
[论述题]简述人的消费有何特点。 参考答案：
答案要点：人的消费具有三个特点：（1）人的消费行为是在一定的社会关系，特别是社会经济关系的制约下进行的，所以必然反映和体现出一定的社会经济关系的本质特征，并受社会经济关系所制约；（2）人的消费行为具有主动性，不仅依赖自然产品，更主要的是对自己生产的劳动产品的消耗；（3）人的消耗不会永远停留在一个水平上，而是要随着社会生产的发展而变化，消费内容不断丰富消费水平不断提高。 所以，人类的消费是自然和社会的两种属性的统一，而社会属性则是他的主要的本质属性，体现着不同的社会经济关系的本质。
[论述题]
大部分消费者是在无意中对某广告产生兴趣的。统计表明，在美国，杂志、报纸、电台、电视和各种招贴广告，使每一个美国人每天要被广告袭击达1500次，引起人们注意的广告只有100个左右，转化为无意注意的广告只有12个左右。
现在我国有些广告没有新颖特点，一味追求反复轰炸，而且是一个广告重复出现。画面制作比较简单，没有新意和美感，难以引起消费者注意，甚至使消费者看后产生反感。
请针对上述事实，分析一下我国企业做广告时可以从哪些方面引起消费者注意。
参考答案：
答案要点：(1)增大刺激的强度。
(2)加大刺激物之间的对比度。
(3)加大刺激物的感染力。
(4)力求刺激的新颖性、加强刺激的力度。 (5)集中反复出现某事物，增强人的感官刺激。
第二次作业
[单选题]（）是\"潜在的推销员”。 A：包装 B：广告 C：商品 D：价格
参考答案：B
[单选题]（）是广告的基本功能。 A：教育功能
B：诱导功能
C：促销功能
D：传播功能
参考答案：C
[单选题]下列购买态度中，经常发生的是（） A：隐蔽性拒绝
B：一般性拒绝
C：彻底性拒绝
D：随意性拒绝
参考答案：B
[多选题]下列选项中属于消费态势的有（） A：消费流行
B：消费习惯
C：感性消费
D：理性消费
E：畸形消费
参考答案：ABCE
[多选题]消费流行是一种（） A：消费态势
B：经济现象
C：文化现象
D：心理现象
E：消费习惯
参考答案：ABD
[单选题]（）的出现和推广会引起消费方式与消费心理的重大变化，导致已有消费观念与消费习惯的根本性调整。 A：革新产品
B：改进产品
C：全新产品
D：以上都不是
参考答案：C
[多选题]常见的畸形消费现象有（） A：抢购消费
B：待购消费
C：癖好消费
D：排斥消费
E：感性消费
参考答案：ABCD
[多选题]商品价格具有的心理功能有（） A：自我表现
B：自我比拟
C：调节需求
D：情感寄托
E：衡量尺度
参考答案：BCE
[多选题]POP广告运用的场合主要有（） A：电视 B：报纸
C：商品展销活动
D：有奖销售
E：展览试销
参考答案：CDE
[多选题]广告信息传播应注意哪些媒体特性对消费心理的影响（） A：商品特点
B：传播范围
C：传播频率
D：媒体的可信度
E：占用长度
参考答案：BCDE
[论述题]试述如何帮助消费者转化拒绝购买的态度． 参考答案：
答案要点：态度决定着消费者的购买行为，是消费者的认识、情感和行为意向的综合反映。态度是一种稳定的心理因素，一旦形成，在一定时期内能够保持不变。但是，当态度形成的背景条件发生变化后，就可以影响消费者态度的转变。
消费者拒绝购买是极其常见的现象，要转变其拒绝购买的态度，营销人员必须在尊重消费者的前提下，通过广泛、全面地介绍商品、全面了解消费者的需要，打消消费者的顾虑，增强其购买信心。可以采取以下方法，帮助消费者转变态度。
（1）改变消费者原有的品牌印象。如果消费者对某一名牌信任度不高，销售人员可以全面介绍这一品牌的情况，以改变消费者对原有品牌的态度。如可以介绍该品牌的产品范围、生产规模、销售排行榜，提供给消费者更多的信息。
（2）改变消费者对产品重要属性的认识。消费者对商品属性的认识往往不全面，每个人的使用目的和审美观不同，每个人对产品性能的重要性的排序是不同的。而任何一件产品不可能在所有方面全面地满足每一位消费者。因此，可以
找出最适合消费者世纪需要的总要属性，改变消费者的原有观念，以进一步影响消费者对其态度的改变。
（3）改变理想点。这是在全面洞察消费者需要以后，根据商品的综合性能，对商品进行全面的分析比较，扬长避短，改变消费者关于理性点的概念。在同等情况下，应首先选择容易改变并且能够带来较大影响的理想点。
[单选题]（ ）最早提出了气质学说。 A：古希腊的希波克•伍德
B：俄国的心理学家巴浦洛夫
C：德国的生理学家冯特
D：美国的社会学家罗斯
参考答案：A [单选题]
消费者由于在民族、地域、宗教信仰、生活方式、经济条件、收入水平、支出结构、文化水平以及个性特征方面的差异，其消费需要表现出（ ）特征
A：多样性
B：发展性
C：周期性
D：伸缩性
参考答案：A
[论述题]简要回答店外整体形象的营造应遵循哪些原则？ 参考答案：
答案要点：（1）引发消费者兴趣的原则。 （2）适应消费习惯和习俗原则。 （3）环境便利消费的原则。 （4）经济实用消费原则。 （5）稳定、祥和消费原则。
[论述题]简述消费者意志品质的基本特征。 参考答案：
答案要点：意志品质是消费者意志的具体表现，其基本特征主要体现在： （1）意志的自觉性； （2）意志的果断性； （3）意志的自制性； （4）意志的坚韧性。
[论述题]
日本商人用实物广告的形式，将许多实实在在的\"西铁城”石英手表从直升机上抛下，以证明\"西铁城”质量的优异。手表从高空落到堪培拉的中心广场仍然在\"滴滴答答”地走着，此情此景，让广场上的人惊诧不已，从此，\"西铁城”的名字在澳大利亚不胫而走，深入人心，\"西铁城”的销量也骤然激增。
请问，这充分体现了POP广告的什么功能？POP广告的这种功能对于指导消费、开拓市场具有的重要意义，体现在哪些方面？POP广告还有哪些功能？
参考答案：
答案要点：体现的是POP广告的认识功能。POP广告在宣传活动中首先作用于消费者的就是认识功能。认识功能是最直接最基本的心理功能。
POP广告的这种功能对于指导消费、开拓市场具有重要意义，尤其对下列项目更为重要：(1)新产品与新的服务项目；(2)革新产品，即现有产品有了新的发展，新的用途，价格有了新的变动；(3)从商品外观上难以判定其内在质量的商品；(4)顾客对某种商品所知甚少。
POP广告的功能还有感情功能、美育功能、诱导功能、行为功能。
第三次作业
[单选题]消费者决策过程的初始阶段是（）。 A：作出决策
B：寻求信息
C：确认问题
D：方案评估
参考答案：C
[单选题]人们对心产品的怀疑主要是为了规避（）。 A：生理风险
B：功能风险
C：黄金风险
D：心理风险
参考答案：B
[单选题]人的第一社会关系指（） A：社会群体
B：社会文化
C：社会组织
D：社会环境
参考答案：D
[单选题]最具有民族特色的消费文化是（） A：艺术消费文化
B：精神消费文化
C：节日消费文化
D：饮食消费文化
参考答案：C
[多选题]引起消费者无意注意的因素有（） A：刺激物的强度
B：刺激物的新异性
C：刺激物的对比度
D：刺激物的活动性
E：消费者心境
参考答案：ABCDE
[多选题]消费需求行为的变化趋势有（） A：流行化消费
B：商品大众化
C：消费趋向品牌化
D：消费者倾向感性消费
E：全球消费一体化
参考答案：ABCD
[多选题]购买决策的方式包括（） A：个人决策
B：他人决策
C：家庭决策
D：模糊决策
E：社会协商决策
参考答案：ACE
[多选题]个体受群体行为规范影响产生的心理活动有（） A：群体舆论
B：模仿心理
C：从众心理
D：循环刺激心理
E：同化作用与心理认同
参考答案：BCDE
[单选题]下列消费习俗中（）最稳定。 A：服饰消费习俗
B：日用消费习俗
C：喜庆消费习俗
D：住宿消费习俗
参考答案：C
[多选题]群体对消费文化心理的影响主要包括（） A：个体在群体中的身份角色
B：参照群体
C：群体目标
D：群体规范压力
E：相关群体的信息沟通
参考答案：ABDE [论述题]
如何运用感性消费进行市场营销？ 参考答案：
答案要点：（1）树立新的市场观念，正确把握消费结构；（2）以感性消费市场的特征作为制定营销策略的依据，战略方向确定之后需要通过以下具体的营销策略予以落实。第一，目标市场选择应注重心理细分。第二，控制产品或项目规模以降低风险。第三，利用各种手段积极引导感性消费。 [单选题]
以在购买某些商品方面要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机是（ ）
A：从众购买动机
B：求名购买动机
C：求美购买动机
D：求癖购买动机
参考答案：A
[论述题]简析消费文化心理的发展过程． 参考答案：
答案要点：（1）平均主义消费文化过程； （2）奢侈消费文化心理； （3）节俭消费文化心理； （4）小康消费文化心理； （5）享受消费文化心理。
[论述题]
社会文化消费心理的表现有哪些？
参考答案：
答案要点：社会文化是一种历史的、社会的现象。它涉及宗教信仰、价值观、社会态度、伦理道德、行为方式、生活方式等多方面的内容。社会文化约束着社会成员的种种行为及引发行为的心理活动，所以对消费者的消费心理及其形成过程也具有极强的约束力。
（1）民族文化的再现心理；
（2）\"伟人效应”与消费文化心理； （3）群体行为规范与消费文化心理； （4）相关群体信息沟通影响消费心理。
[论述题]影响消费者消费行为的因素有哪些? 参考答案：
答案要点：消费者的购买行为受到个人和环境因素的影响和刺激，表现在经济因素、社会文化因素和消费者的心理因素等方面，这些因素共同影响了消费者的行为。
（1）经济因素。
（2）社会文化因素。 （3）市场环境因素。 （4）心理因素。
[论述题]
某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：\"这本书不错”，销售人员便大作广告：\"现有总统喜爱的书出售”。书被抢购而空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便\"回敬”一句：\"这本书糟透了”，转天该公司发出广告，\"现有总统讨厌的书出售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告，\"现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。
试分析案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？
参考答案：
答案要点：(1)利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了广告刺激策略。
（2）广告语言简洁、直观、易懂，在变化中重复主题，运用了广告效果策略。
（3）增强了广告的可信度，运用了广告说服策略。
第四次作业
[单选题]（）是商品信息与消费心理的第一个接触点。 A：商标
B：商品名称
C：商品品牌
D：商品包装
参考答案：C
[单选题]店址选择应从（）的观点出发。 A：便利第一
B：消费第一
C：节约第一
D：发展第一
参考答案：B
[单选题]大多数商店基本上采用（）。 A：自然光照明
B：商品照明
C：灯光照明
D：装饰照明
参考答案：C
[单选题]POP广告最直接、最基本的心理功能是 （） A：感情功能
B：认识功能
C：诱导功能
D：美育功能
参考答案：B
[多选题]消费者对商品的认识过程是通过（）等心理机能的活动来实现。 A：感觉 B：知觉 C：想象 D：意志 E：思维
参考答案：ABCE
[多选题]下列选项属于知觉特性的有（） A：主观性
B：整体性
C：选择性
D：防御性
E：负荷性
参考答案：ABC
[多选题]()是人的思维过程的主要特征。 A：动作性
B：形象性
C：逻辑性
D：间接性
E：概括性
参考答案：DE
[多选题]消费者个性的基本特征包括（） A：稳定性
B：独特性
C：整体性
D：倾向性
E：可塑性
参考答案：ABCDE
[多选题]性格的基本特征是（） A：社会性
B：情绪性
C：意志性
D：不确定性
E：理智性
参考答案：ABCE
[单选题]（）是各种心理特征的核心。 A：气质 B：能力 C：性格 D：兴趣
参考答案：C [论述题]
想象对购物行为的影响。
参考答案：
答案要点：想像在市场活动中不仅对消费者的消费行为，而且对经营者都会产生影响。消费者在购买商品时，想象力的参与和发挥更为明显。当消费者看到某种花色的窗帘布时，就会想到自己房间的家具摆放和颜色，并想像和这种窗帘布相配套的情况等等。同时，经营者在进行商品设计、品牌、包装、广告设计以及橱窗布置时。通过综合运用各种方法来丰富消费者的想象力，以达到促销的目的。 [单选题]中山装作为我国较有代表性的服装，体现了消费文化心理的（ ） A：民族性
B：传承性
C：偏好心理
D：伟人效应
参考答案：D
[论述题]试述能力理论对营销活动的影响. 参考答案：
答案要点：（1）在消费者的购买活动中，消费者的购物能力，不仅受诸如自身素质因素的影响，而且其他客观的因素也同样在发挥作用，如消费者的教育。（2）能力是人在改造和适应客观世界的实践活动中形成和发展起来的。（3）营销人员的营销能力与他们的营销效果有很密切的联系，例如在销售服务中，营销人员如何争取主动吸引顾客的注意力，唤起顾客的兴趣以及购买的欲望，语言的表达非常的重要，这也就表现为营销人员的营销能力。 [论述题]
大部分消费者是在无意中对某广告产生兴趣的。统计表明，在美国，杂志、报纸、电台、电视和各种招贴广告，使每一个美国人每天要被广告袭击达1500次，引起人们注意的广告只有100个左右，转化为无意注意的广告只有12个左右。
现在我国有些广告没有新颖特点，一味追求反复轰炸，而且是一个广告重复出现。画面制作比较简单，没有新意和美感，难以引起消费者注意，甚至使消费者看后产生反感。
请针对上述事实，分析一下我国企业做广告时可以从哪些方面引起消费者注意。
参考答案：
答案要点：(1)增大刺激的强度。
(2)加大刺激物之间的对比度。 (3)加大刺激物的感染力。
(4)力求刺激的新颖性、加强刺激的力度。 (5)集中反复出现某事物，增强人的感官刺激。
第五次作业
[多选题]根据消费者购买目标的正确程度划分，消费者能力类型包括（）。 A：独立自主性
B：习惯性
C：随意性
D：不确定性
E：盲目性
参考答案：ADE
[单选题]大型商场会进行季节性降价或间隔一定时间的清仓行为，其原理是（）。 A：变动间隔的强化
B：固定比率的强化
C：固定间隔的强化
D：变动比率的强化
参考答案：C
[多选题]心理性购买动机的具体类型包括（）。 A：情绪动机
B：情感动机
C：理智动机
D：惠顾动机
E：社会性购买动机
参考答案：ABCD
[多选题]消费者学习的作用包括（）。 A：积累经验
B：获得信息
C：促发联想
D：促进思维与决策 E：记忆
参考答案：ABCD
[单选题]社会核心是（）。 A：社会行为
B：社会环境
C：社会态度
D：社会生活现象
参考答案：D
[单选题]（）是消费者采用的主要记忆形式。 A：形象记忆
B：逻辑记忆
C：情绪记忆
D：运动记忆
参考答案：A
[单选题]消费者对于在某以时间，某一个商场的购物活动的记忆属于（）。 A：形象记忆
B：逻辑记忆
C：情绪记忆
D：运动记忆
参考答案：D
[单选题]消费流行的本质在于（）。 A：群体性
B：变动性
C：标准的客观性
D：标准的主观性
参考答案：C
[单选题]日本人一般喜欢吃生鱼，而欧美人则不喜欢，其消费态度的差别主要源于（）因素的影响 A：信息加工
B：阶层文化 C：经验 D：需要
参考答案：B
[单选题]消费者的（）是影响消费者选择购买商品的最根本因素。 A：家庭结构
B：文化水平
C：收入水平
D：消费方式
参考答案：C [论述题]
试述兴趣对消费行为的影响。
参考答案：
答案要点：（1）兴趣有助于消费者积极地认识商品，为未来的购买活动做准备，从而促发其购买的动机；（2）兴趣能够使消费者较快地作出购买的决策并且尽快地付诸实施；（3）兴趣可以刺激消费者对某种商品的重复购买或长期地使用。
[论述题]简要回答商店的选址应考虑哪些因素？ 参考答案：
答案要点：（1）商圈的确定。（2）地理位置与交通状况。（3）店址、周边的行业设置及竞争状况。（4）商店所处地区的基础设施情况应考虑道路设施状况、水、电、气的供给状况等。（5）潜在商业价值的评估。
[论述题]简述消费流行的特征。
参考答案：答案要点：消费流行既是一种经济现象又是一种心理现象，从它表现出的内容和
作用的过程分析具有如下特征：时间性、空间性、群体性、变动性、周期性和重复性。
[论述题]简述消费习俗的概念与特征。 参考答案：
答案要点：消费习俗是世代相传而形成的消费习惯。消费习俗是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。消费习俗的一般性特征是：
（1）社会性。消费习俗的形成离不开特定的社会环境，是人们社会生活的组成部分，带有浓厚的社会色彩。
（2）独特性。消费习俗的形成都有其特定的自然、社会基础，通常是特定地区范围的社会生活的产物，因此带有独特的地域色彩。
（3）非强制性。消费习俗并非通过强制手段推行，而是由无形的社会性行为约定俗成的产生的。
（4）长期稳定性。消费习俗是人们在长期的社会生活实践中逐渐形成的，其中某些消费习俗经过世代相传而保留至今。可以说，消费习俗是经过漫长时间
考验和反复锤炼而形成的，它对人们日常生活消费的影响作用也会死长久而相对稳定的。
[论述题]简述影响家庭决策类型变化的因素。 参考答案：
答案要点：时间研究表明很多因素的变化都会使家庭决策类项发生变化，其中主要有六项。
（1）家庭经济收入与社会阶层的变化。随着家庭收入水平和社会阶层的提高，会越来越倾向与各自做主的决策，而处于中间水平与阶层的家庭则倾向于共同做主型。
（2）生活方式的变化。如果家庭生活越来越向现代化模式靠拢，如更喜欢外出旅游，观看文艺演出，参加各种社交活动等，那么，夫妻一人做主便不再适宜。
（3）家庭生命周期的演变。一般来说，新婚夫妇组成的家庭往往是共同做主型的，随着家庭生活规律的逐步形成，可能会演变成各自做主型，家庭购买已经习惯成自然了。
（4）所购产品的重要性。其实对于不同产品的购买，绝大多数家庭都会采取不同的决策方式。一般的规律是：所购产品价值越高，共同做主的可能性越大；所购产品的价值越低，则无需进行协商。
（5）购买的时间限制。如果购买决策时间较长，通常会采取共同做主的做法；如果购买决策时间紧迫，只能是个人做主。
（6）可能的风险性。如果准备购买的是缺乏经验的、具有较大风险的商品，往往会通过协商再做决策，否则可个人做主。
[论述题]
某夫妇想购买一辆家庭轿车，他们经过与亲朋好友交流和广泛调查、分析、比较以后，认为某品牌汽车信誉较好，性能比较稳定，样式、色彩比较适合自己的口味，价格适合自己的能力，会给自己带来无比的享受。最后决定到该地区一家大型汽车专卖店去购买。虽然比较起来，该专卖店价格并不是便宜。他们认为首先要保证买到放心车，价格高一点还是可以接受的。
请从购物风险角度分析一下该夫妇在选择购买过程中力求规避哪些风险，他们可以如何避免这些风险？
参考答案：
答案要点：他们面临的风险包括以下几个方面： （1）生理风险。 (2)功能风险。 （3）资金风险。 （4）心理风险。
避免消费风险的常见办法包括以下几个方面： （1）广泛搜集信息。 （2）建立对商标的信赖。 （3）深思熟虑，权衡利弊。
商品经营者应当充分重视消费者的风险意识，设法解除消费者对商品和服务的疑虑，促进商品的销售。
第六次作业
[多选题]消费者中较为普遍的消费心理有（）。 A：便利心理
B：求实心理
C：优越心理
D：新奇心理
E：求名心理
参考答案：ABD
[多选题]下列各项中能影响情感消费的实际表现的消费者个人因素有（）。 A：个性特征
B：收入水平
C：文化素质
D：所从事职业
E：行为习惯
参考答案：ABCDE
[多选题]引起消费者无意注意的因素有（）。 A：刺激物的强度
B：刺激物的新异性
C：刺激物的对比度
D：刺激物的活动性
E：消费者心境
参考答案：ABCDE
[多选题]消费者兴趣的特点包括（） A：倾向性
B：持久性
C：差别性
D：效果性
E：盲目性
参考答案：ABCD
[单选题]一般商品进入（）后就应考虑降价。 A：成熟期中期
B：成熟期后期
C：衰退期中期
D：衰退期后期
参考答案：B
[单选题]端午节龙舟赛属于（）消费习俗。 A：喜庆类
B：纪念类
C：宗教类
D：文化类
参考答案：B
[单选题]当前我国较为普及的消费文化心理是（）。 A：节俭消费
B：奢侈消费
C：享受消费
D：小康消费
参考答案：D
[单选题]社会环境优化的关键在于（）。 A：制度的创新
B：文化的发展
C：精神的升华
D：人际关系的改善
参考答案：B
[单选题]通常说的\"货比三家”体现了购买行为的（）。 A：情绪动机
B：理智动机
C：惠顾动机
D：情感动机
参考答案：B
[单选题]()是人们获得信息的最主要通道。 A：听觉 B：视觉 C：触觉 D：味觉
参考答案：B
[论述题]试分析商品价格的心理功能． 参考答案：
答案要点：衡量尺度的功能；自我比拟的功能；调节需求的功能。 [论述题]
请联系实际简述我国居民消费行为的变化趋势有哪些？
参考答案：
答案要点：我国市场改革全面深化，使得消费者生存的社会环境发生了巨大的变化。在市场经济体制下，我国市场体系不断健全，管理体制也发生了深刻的变化，就业制度、国有企业产权制度、社会保障制度和福利制度以及价格管理体制都发生了深刻的变化，这些必将对消费行为产生深远的影响，影响到消费心理和行为。近年来，我国居民的消费观念发生了深刻变化。消费观念变化受到经济发展、社会文明程度、社会开放程度以及消费者收入水平、文化素质等诸多因素的影响。我国居民消费观念和消费方式的变化突出表现在以下几个方面。
（1）生活消费单纯由量的满足逐渐转向对质的追求。 （2）从注重物质消费转向注重精神消费。 （3）从注重现实消费逐渐转向注重长远消费。 （4）家务劳动趋向社会化。
（5）消费模式由趋同型向个性化转变。
[论述题]什么是新产品？根据新产品创新程度的不同可以划分为哪三类？ 参考答案：
答案要点：新产品是具有新功能、新结构或新服务，能够给消费者带来新利益，满足消费者新的需求或欲望的产品。根据新产品创新程度的不同可以划分为三类：全新产品、革新产品、改进产品。全新产品是指应用科技成果开发出来的前所未有的新产品。革新产品是指应用新技术、新工艺或新材料对原产品进行改革和创新而形成的新产品。改进产品是指通过对原产品进行某些方面的改良而形成的新产品。
[论述题]
商品降价应注意哪些心理策略？
参考答案：
答案要点：经营者调低商品价格的目的是刺激需求，扩大销售，但是可能会引起两种截然相反的市场反应：一种反应与降价的目的一致；另一种反应与降价的目的的相反。比如，消费者可能会认为产品质量不好，产品已超过保质期，产品将被淘汰，价格会持续下降等。针对可能产生的各种心理反应，经营者在作出降价决策时应注意一下三个基本问题：
（1）准确把握降价时机。 （2）掌握好适宜的降价幅度。 （3）要做好降价的宣传工作。
[论述题]
通过市场调查发现，消费者的气质类型与购买行为类型之间通常表现为下列对应关系，试分析之。
气质类型：胆汁型 多血质 黏液型 抑郁型 购买类型：冲动型 不定型 理智型 敏感型
参考答案：
答：多血质的消费者善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道得到商品信息。这类消费者对购物环境及各方面的人物有较强的适应能力，因而在购物时观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员进行沟通。但有时起兴趣与目标往往因为可选择的商品过多而容易转移，或一时不能取舍，行为中带有浓重的感情色彩，兴趣常发生变化。这体现出想象型和不定向型的购物行为。
胆汁质的消费者在购物中喜欢标新立异，追求新颖独特的、具有刺激性的流行商品。他们一旦感到需要，就很快产生购买动机并干脆利落的迅速成交，但又往往不善比较，缺乏深思熟虑。如果遇到营业员怠慢，也会激起他们烦躁的情绪和激烈的反应。这表现出冲动型的消费行为。
黏液型的消费者在购物中比较谨慎、细致认真，大都比较冷静，善于控制自己，不易受广告宣传、商标、包装等的干扰，也较少受他人的影响，对商品比较逻了解，喜欢通过自己的观察、比较决定。对自己熟悉的商品会积极购买，并持续一段时间，对新商品也往往持审慎态度。这体现出理智型的消费行为。
抑郁型的消费者，在购物中往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察到别人不易察觉的细枝末节，其购买行为拘谨拖泥带水，谋而不断。一方面表现出缺乏购物的主动性；另一方面表现出对别人介绍的不感兴趣或不信任。这体现出敏感性的消费行为。
第七次作业
[多选题]下列属于畸形消费的有（）。 A：购书癖
B：嗜酒如命
C：吸烟成瘾
D：排斥消费
E：寄托功能
参考答案：BC
[多选题]货柜商品摆放的方法主要有（）。 A：系列摆放法
B：重点摆放法
C：连带摆放法
D：规范摆放法
E：近位摆放法
参考答案：ABCDE
[单选题]（）媒体具有保存期较长的心理特点。 A：电视广告
B：广播广告
C：报纸广告
D：杂志广告
参考答案：D
[单选题]感性消费和生理消费的界限在于消费者的（）。 A：消费决策方式
B：消费习惯
C：消费目的
D：消费方式
参考答案：C
[单选题]一定的消费习俗和消费者个性特征相互融合形成的消费心理现象是（）。 A：消费流行
B：消费习惯
C：消费时尚
D：个性化消费
参考答案：B
[单选题]（）是指消费者对未来商品购买的长期规划性决策。 A：决策性决策
B：常规性决策
C：非常规决策
D：战略性决策
参考答案：D
[单选题]绚丽的包装物色彩，别处心裁的巨型广告，造型奇特的商品比较容易引起消费者的（）。 A：外部注意
B：内部注意
C：无意注意
D：有意注意
参考答案：C
[单选题]（）决定着消费者活动的内容和方向。 A：气质 B：性格 C：能力 D：兴趣
参考答案：B
[单选题]当消费者认为某些刺激物，例如广告、商品的颜色、包装等，对自己不利时，就会产生反感情绪，这表明知觉具有（）。 A：主观性
B：选择性
C：整体性
D：防御性
参考答案：D
[单选题]消费心理学的研究首先应遵循（）。 A：客观原则
B：全面原则
C：理论联系实际原则
D：发展性原则
参考答案：C
[论述题]试述消费者决策的过程． 参考答案：
答案要点：确认问题-寻求信息，寻找解决问题的方案-方案评估-作出决策-实施方案。 [单选题]
国外研究表明，儿童独立购买的最早年龄是（ ）
A：1岁 B：2岁 C：3岁 D：4岁
参考答案：D
[单选题]\"望梅止渴”说明学习具有（ ）作用。 A：获得信息
B：促发联想
C：促发思想
D：促进思维与决策
参考答案：A
[论述题]简析群体对消费心理的影响有哪些？ 参考答案：
答案要点：由于消费者群体的类别较多，组成情况有很大差异，不同群体对消费心理的影响力也大不相同。这里仅从一般意义上说明消费者群体对消费心理的三个方面的影响作用。
（1）提供适宜的生活方式。消费者个人总是生活在一定的群体之中，与众多的群体成员一起生活，随时传递各种信息，进行相互沟通与交往，必然会产生一种相互感染、相互影响的集体心理现象。集体心理现象的存在就会使每个群体成员趋向于某种共同的追求和目标，形成具有群体特征的生活方式。既然是群体所认可的生活方式，该群体成员一般会自觉的遵守，并且对新加入成员具有明确的示范作用。
（2）形成共同的消费习惯。具有较强影响力的消费者群体或消费者自我归属意识非常强的消费者群体，会对其成员的消费习惯与态度有重要的诱导作用。以作为某群体成员而自豪的消费者，都愿意按群体的消费习惯做事，以表明自己作为某群体成员的特征。
（3）促使成员行为的一致化。共同的心理特征必然导致行为的一致化。作为某个群体的成员，消费者在大多数情况下都会自觉采取与群体成员一致的消费行为。这是由于不同的群体有不同的内部规范。消费者对商品的评价、选择、购买、使用都会受群体内大多数成员的影响。
[论述题]研究消费中从众的意义是什么？ 参考答案：
答案要点：从众现象在消费行为中是非常普遍的。人们在进行消费选择时，由于对选择对象情况的无知或一知半解而怀疑自己的判断力时，就想借助于群体其他成员的态度和行为作为自己参照的标准，这就是消费过程中从众行为的表现。
消费行为中从众现象产生的心理机制告诉我们，要想促进消费流行的扩展速度，就必须采取强大的促销攻势，以便形成一定的群体压力，利用消费者的从众心理促使他们接受新的消费观念。显然，在这一过程中，借助专家或名人的权威感召力是非常重要的。因为专家或名人的态度和意见在促成群体压力产生的最初阶段具有明显的导向作用。这也正是为什么企业总是愿意请名人进行广告宣传的原因所在。
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