一、名词解释
补偿贸易——在双方商定的期限内，企业以商定的商品偿还其海外债务的出口贸易。
差别营销策略——是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。
产品生命周期理论——是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。
产品——是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。 独家销售策略——即生产者在同一地区范围内，只选择一家中间商为其推销产品，并规定中间商不得再销售其他竞争者的产品。 告知性广告——是指以向目标受众提供信息为目标的广告。
公共关系——是指企业有计划、坚持不懈地运用沟通手段，争取内、外公众谅解及支持与协作，建立和维护组织良好形象的一类管理活动。 广告——是指一切利用传播媒体向公众传递信息的活动，包括经济和非经济两大类。
国际促销——指企业通过各种形式向消费者宣传报导本企业及其商品或劳务的信息，来引起消费者的注意，激发消费者的购买欲望，促进和影响消费者采取购买行为，从而达到扩大产品销售目的的活动。
国际市场细分——就是根据顾客的购买习惯和购买行为的差异，将具有不同需求的消费者 群划分成若干个子市场。
国际市场营销：是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程.换而言之,国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程,是企业通过计划,定价促销和引导,创造产品和价值并在国际市场上进行交换,以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。
合同安排——是指企业与外国的合作伙伴签订合同，以承包商、代理商、经销商、经营管理和技术人员的身份，通过承包工程、经营管理、技术咨询等形式以开辟市场、取得利润的方式。
集中营销策略——集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。
技术贸易——技术贸易是我国市场体系的重要部分,是链接科研和生产的桥梁和纽带,属于市场体系中的生产要素市场。 间接出口——间接出口指将产品卖给国内出口商或委托出口代理商代理出口。
密集销售策略——广泛分销又称密集性分销，即在某一市场上使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。 品牌——是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用。
说服性广告——当目标顾客已经产生了购买某种产品的兴趣，但还没有形成对特定品牌的偏好时，说服性广告的目的在于促其形成选择性需求，即购买公司产品。
特许专营——特许专营是指由一家已经取得成功经 验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理的方法或经验转让给另一家企业的一项技术转让合同，后者有 权使用前者的商标、商号名称、专利、服务标志、专有技术及经营管理经验，但须向前者支付一定金额的特许费。
提醒性广告——提醒性广告主要用于产品成熟阶段，目的不在于提供信息或说服人们去购买。
无差异营销策略——无差异性营销策略指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者的营销策略。
销售渠道——是指在某种产品和服务从生产者向消费者转移到过程中，取得这种产品和服务所有权或协助所有权转移的企业或个人。
许可贸易——是专利权所有人或商标所有人或专有技术所有人作为许可方向被许可方授予某项 权利，允许其按许可方拥有的技术实施，制造、销售该技术项下的产品，并由被许可方支付一定数额的报。
选择性销售策略——：即生产者在同一地区范围内，有条件地选择几家最合适的中间商为其推销产品。 营业推广——包括多种能在短期内迅速刺激需求，促成消费者或中间商大量购买某一特定产品的促销活动。 直接出口——是指企业不通过国内中间商(机构)，直接将产品销往国外客户。 转移定价——指企业内部母公司与子公司之间转移商品劳务的定价。
二、简答题
我国企业为什么要国际化？
1.跨国经营已成为当代国际竞争与合作的重要方式。2.当代科技革命深入发展的客观要求。3.地区集团化与贸易保护主义的挑战。 4.服务产业的国际化发展。 国际营销观念与国际营销阶段有什么关系？
相互推进的。一个阶段有这个阶段的观念。而当一种观念比较成熟的时候就会促使营销进入某一特定的发展阶段。 国别营销观念与全球营销观念的区别是什么？
国别营销即以国别为基础销售，针对每一个国家分别采取不同的营销策略。全球营销观念它是将一组国家市场视为一个单位，把具有相似需求的潜在购买者群体归入一个全球细分市场，只要成本低，文化上可行，就制定谋求标准化的营销计划。
国际营销与环境之间的关系怎样？
开展国际营销，都必须面对错综复杂、变化多端的国际营销环境，这一环境对企业的影响很大，某种程度上甚至可以决定企业的生存和发展。它既可以给企业带来营销机会，又可能对企业造成营销威胁。 国际企业对环境变化的反应方式有哪些？
企业遇到环境威胁时，一般有三种选择：一是抵抗，即设法限制或扭转不利因素的发展；二是减轻，即努力降低威胁的严重性；三是回避，即主动转移到较有利的其他市场。
影响企业进入国际市场的企业因素有哪些？
（1）追求规模经济（2）延长产品生命周期（3）输出剩余资金和人力资源（4）分摊管理、研究与开发等费用（5）获取技术和管理知识（6）在更大的区域里分散风险（7）利用陈旧的社保获取收益（8）合理避税（9）取得购买零部件和机器所需的外汇等。
影响企业进入国际市场的市场因素有哪些？ （1）市场国际化程度（2）市场开发（3）高利润率（4）市场竞争 什么是政治风险和外汇风险？有哪些类型？
政治风险指由于政府行为而可能对企业经营产生负面影响的不确定性。政治风险的类型有：（1）国有化风险、战争风险和转移风险。（2）宏观政治风险和微观政治风险。（3）间断性政治风险和连续性政治风险
企业因外汇率变动而遭受潜在损失的可能性，即是外汇风险。外汇风险的类型：（1）交易风险（2）转换风险（3）业务风险 对营销有意义的细分子市场必须具备哪些条件？
答：（1）可衡量性，即子市场的规模和购买能力可以被衡量的程度。如果不可衡量，企业就难做到资源的市场分配。（2）可接近性，指企业可以达到并服务于该市场的程度。（3）足量性，即子市场的规模应足够大，企业服务该子市场应能获得足够多的利润。（4）可实施性，即企业能够有效地吸引并服务于子市场的可行程度。 目标市场经济评估的指标是什么？答：1.经济规模2.人口规模3.增长趋势4.产业结构5.收入分配6.外部依赖性 目标市场的进入策略有哪些？答：1.无差异营销策略2.差别营销策略3.集中营销策略
出口贸易中有哪些基本的支付方法？答：1.预付2.信用证3.汇票4.寄销5.记账方式6.收取过期账款 作图说明产品生命周期理论。答：P180
简述新产品开发的基本程序。（P184）答：1.创意的产生2.产品的筛选和分析3.试制新产品4.市场试销5.新产品商品化 技术贸易有哪些特点？
答：1）商品具有一定的物质形体，可通过实物对比和其他手段衡量其质量，比较容易鉴别。
2）技术的交易一般是使用权的转让，当一家公司把一项技术转让给另一家公司时，这家公司对该项技术仍拥有所有权，可以再向别的公司转让。 3）技术在使用中可以使其更完善，甚至发展出新的技术，使原有技术增值； 4）技术交易是同行业的企业或个人之间的一个较长时间的合作关系；
5）在技术交易中，技术的开发方一般是为自己的生产和使用，并不以出售和转让为主要目标；
6）技术贸易涉及技术评审、转让方式、法律、贸易、合同期限和政府的管制等多方面的问题，要比商品贸易复杂得多。 简述许可协议的类型？
答：(1)独占许可协议（2）排他许可协议（3）普通许可协议（4）可转让许可协议(5)交叉许可协议 什么是转移价格？有何特点与作用？
答：所谓转移价格，是指同一跨国公司组织系统内母公司与子公司之间、子公司或分公司彼此之间进行内部交易时采用的价格。
（1）逃避税收，使整个公司纳税最小化。（2）避免或减少各种经济及政治风险。（3）实行经营资源的全球调整，支持子公司争夺市场，加强其竞争能力。（4）在合资经营条件下，保证本公司获得更多利润。
国际市场价格受哪些因素影响？广告定位策略有哪些？
答：（1）成本要素（2）市场供求与竞争（3）税收与关税（4）货币与汇率（5）通货膨胀（6）中间商环节（7）公司集团价格协议（8）政府干预 广告定位策略有①功效定位；②品质定位；③价格定位；④市场定位；⑤心里印象定位；⑥观念定位。 在媒介决策时，主要考虑哪些因素？
答：在媒介决策时，主要应考虑以下因素：①媒介的国际性；②媒介的可获性；③媒介的覆盖范围；④媒介的费用；⑤媒介的质量。 如何改进国际市场营销渠道？
答：改进国际市场营销渠道的策略有三种：①增减渠道中的个别中间商；②增减某一销售渠道；③改进整个渠道。总之，无论局部的调整或整体的改进，都必须在经济效益上，对渠道的控制标准上，以及市场的适应性上作认真的分析评价。 国际营销中的激励方法有哪些？
答：在国际市场营销中，一些主要的激励方法有：①中间商人员培训；②给予中间商适当的利润、独家经销权和有价值的特许地位；③共同进行广告宣传；④提供优质品；⑤生产企业尽可能保持信息传递的连续性，以便互相沟通。此外，生产企业支持中间商的办法还有，提供有利的付款条件、产品的准确信息、技术援助和产品服务等。
简述销售渠道的意义。
答：销售渠道本身包括有四层涵义：①销售渠道是商品流通的途径；②销售渠道的沟通需要中间商的努力；③销售渠道的畅通是商品所有权的转换；④销售渠道反映了商品实体的运动 三、论述题
1、 讨论“世界正变得越来越小，所以在国际市场上讨论文化因素不再重要”。
文化环境因素是影响国际市场营销最重要的因素，正确理解各国文化差异是国际市场营销成败的关键。
文化是一个民族的独特行为方式，也是我们环境的人文部分，是社会成员共同的行为模式的综合体。包括语言、宗教信仰、社会组织、文化观念这几个方面。 2、 举例说明因为语言问题导致国际市场营销失败，并说明原因。
语言是文化间的一个显著差异。文化价值观体现在语言的专门词汇、形式和结构之中。沟通是营销工作的一个必要的组成部分，因此服务营销者必须使用语言。“适应”在广告、人员推销和市场研究中是必要的，而适应通常通过使用东道国的雇员、经销商和广告代 理商来实现。当服务提供者与顾客具有不同的文化背景时，服务提供者应保持语言上的高度敏感，以保证顾客在接受服务的接触中感到满意。
一个重要的语言问题是使用什么语言来提供服务。显而易见，使用顾客的本地语言是最合适的。这方面的失误可能引起顾客作出激烈的反应，当一个文化群体感到受到另一文化群体的 威胁时尤其如此。如《洛杉矶时代》报道，服务接触中的语言问题可能导致顾客关系的迅速恶化，即使是在多元文化的美国也是这样：当一位商店店员用西班牙语愉快地询问一名中学历史教师“我可以帮你忙吗”时，这位中学教师感到非常愤怒。他说，“这是一种社会辱侮 .我是一名顾客，我不说西班牙语。他们（在美国）应该用英语做生意。如果你想用西班牙语做生意，那么我就要说请回到墨西哥去。” 3、 试举例说明市场国际化与企业国际化之间的联系。
市场国际化与企业国际化是相辅相成，相互促进，共同发展的。市场的国际化促使企业将业务等各方面向国外衍生，发展，从而使企业国际化；企业的国际化使国际市场发生改变和发展，也促使着市场向国际化方向发展。 1、论述影响国际市场销售渠道决策的因素。
答：销售渠道决策，必须与目标市场相吻合。有利的目标市场还需要有利的销售渠道才能使商品顺利实现。企业必须确定达到目标市场的最佳途径。然而，国际市场销售渠道的决策，总是受着商品、环境、市场、出口企业自身条件等因素的制约，在渠道决策的整个过程中，都要全面考虑下列因素：
1、产品因素。①产品的单价，它直接影响到销售渠道的长短；②产品的体积和重量，不同体积和重量的产品，对运输方式、仓储条件和流通费用有直接影响；③商品的易腐性和易毁性，对于那些易腐的、有效期短的产品，如鲜果、鲜蛋等食品，要求从生产者到消费者的时间越短越好；④产品的技术性和服务的要求，有的产品具有很高的技术性，如精密仪器、成套设备等，需要安装、调试和经常性的技术服务与维修；⑤新产品，当新产品问市之初，顾客往往缺乏了解，需要大力推销和较多的销售费用，中间商一般不愿意承担销售工作。
2、环境因素。①法例的限制，即政府规定禁止或限制某些销售渠道的安排；②经济环境，是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平。
3、市场因素。①消费者的数量和分布状况，即市场的集中度；②销售量大小；③潜在客户的数量；④消费者购买频率；⑤消费者的购买习惯；⑥竞争者的渠道。
4、出口企业的条件。①信誉和资金；②企业的销售能力；③企业控制渠道的愿望；④经济效益大小。 2、论述国际市场定价方法与策略。
答：1、成本导向定价。以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定价格水平，是企业最基本、最普遍的定价方法。在企业确定定价策略时，对成本导向的应用不同，有下述具体方法：（1）成本加成定价法；（2）边际成本定价法
2、需求导向定价。这是以市场对商品的需求强度作为定价基础，结合成本、收入变动关系，确定商品价格。主要有：（1）需求弹性定价法；（2）最优价格定法法 3、市场竞争导向定价。市场竞争导向定价，其目的在于开拓、巩固和改善企业在市场上的地位，保持市场竞争的优势。具体作法：（1）薄利多销定价法；（2）随行就市定价法；（3）按质论价、优质优价法；（4）差别对待定价法；（5）竞争投标定价法
4、心理导向定价。企业为迎合消费者的消费心理需要，采取的定价策略与方法，统称心理导向定价。主要有：（1）声望定价法或期望价值定价；（2）整数定价法；（3）尾数定价法。
3、企业应如何解决灰色市场问题？P256答： 1、 如何理解国际市场营销中产品的概念？P163答： 2、 如何进行品牌决策？P186答： 四、案例题
沃尔玛与凯马特的价格竞争
几年前，沃尔玛(www．walmart．com)和它最相近的竞争者——凯马特的销售额几乎相同，但后来沃尔玛有高于它2倍的利润。现在，沃尔玛的销售额已经是凯马特的3倍了。 问题讨论：
1．你认为“零售商最重要的武器。是天天低价”这句话正确吗?
不正确。因为天天低价是需要前提的：首先要争取低廉的进价，还要有一个完善的物流管理系统。
2．从以上的分析中，你可以得出；沃尔玛是用价格战打败凯马特的吗? 沃尔玛不是用价格战打败凯马特的。
与凯马特不同，沃尔玛则紧紧围绕折扣零售商“低价位、高效率”的经营法则，坚决推进战略实施，建立了支撑公司持续高速增长的核心竞争力。 针对“天天平价”战略，公司在供应链环节采取了重要措施：①进货方面的中央采购制，尽量与生产企业直接实行统一采购、配送，既减少了中间环节，又可获得规模优惠。②配送能力相当策略，建立配送中心，在其周围建设分店，决不超出自己的配送能力。③物流管理的“零库存”做法，建立了强大的计算机控制中心和物流配送中心，拥有总分店相连的电脑管理系统、卫星定位系统、电视调动系统和最大的私人运输车队。④营销方面保持“天天廉价”形象，货物补充及撤架及时。
尤为关键的是，为确保公司高效地供应链管理及其运作，沃尔玛先行对零售信息系统进行巨额投资，最早使用计算机跟踪存货，并在公司总部建立了庞大的数据中心，与所有店铺、配送中心及供应商相连，实现了快速反应的供应链管理。不惜巨资坚决及时的应用信息技术为沃尔玛建立核心竞争力创造了前提条件，即高效地购销及配送能力。
由此可以看出，公司要想做大，必须围绕主业制定出一个清晰明确的战略目标和规划；公司要想做强，必须围绕战略实施建立一个具有独特竞争优势的核心竞争力。战略实施能力(执行能力、执行速度、反应或适应能力等)已经成为一个企业保持竞争优势的前提和持续健康发展的动力。
四、案例题
“雀巢”的模块组合营销
很多业内人士都熟悉雀巢公司的一个经典掌故，那就是在雀巢咖啡诞生之初，曾因为过分强调其工艺上的突破所带来的便利性(速溶)，而一度使销售产生危机。原因在于许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉得自己因为“偷懒”而使用的产品。 问题：
1、 如何理解国际市场中产品的概念？P163 2、 雀巢的成功可以带来哪些启示？
答：一、“雀巢”成功的秘诀：
1.首先在于它的长期稳定发展策略。2.重视持续地改良和创新，不断寻求营养和食品加工方面的最新技术经验，不遗余力地从事研究开发。3.努力地把企业的各项业务融入到所在国的文化中去，也只有当企业的活动对该国有利，才可能实现公司的长远利益。
二、“雀巢”的模块组合营销带来了：1.准确地把握并满足市场需求2.反应夏活3.较强的抗风险能力4.网络型组织结构
三、正确认识组合营销 ：1、模块组合战略是整合营销的创新,2、模块组合亦有统一的品牌形象。,3、模块组合并不否定集团化。 四、案例题
宝洁和Kimberly-Clark的价格战
宝洁公司和Kimberly-Clark之间的价格战导致了两家企业垄断市场的局面，Pampers和Huggies两个品牌遇到了前所未有的挑战，全球尿布价格下跌，弱小竞争者为生存而苦苦挣扎。两家公司现在瞄准中国、印度、以色列、俄罗斯这些新兴市场，指望年营业额已有100亿美元的市场再有大的发展。从世界市场看，宝洁占据领先地位，其40％的市场占有率远远高于Kimberly 27％的市场占有率。但是，它们在不同国家为争夺市场占有率展开竞争时，有时Kimberly占据上风。两巨头之间在巴西展开的价格战可以为那些想在未来全球市场上一试身手的企业提供有趣的一瞥。 问题：
在这场价格战中，宝洁和Kimberly各采取了什么策略？宝洁的失误在哪里？ （P227第八章）
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