财务与销售的关系

一、前言

没有矛盾就没有世界，抓住了主要矛盾，其他问题也就迎刃而解。这是辩证法的一个基本原理，企业在发展过程中，它突出地表现在解决销售部门与财务部门的矛盾上。销售是称、财务是砣，用这样的比喻来形容销售与财务的关系是恰如其分的。

芝麻开门公司从99年开始走上直营连锁之路，已经整整七个年头了，当时的经济效益明显，资金流转率和利润率居高不下，形势喜人，有书不愁卖不出去。那时尽管发现了许多和财务管理有相冲突的地方，但是，一方面企业正在创业中，另一方面又赶上了一个新兴行业的\"井喷\"，后来，由于市场趋冷造成销售陷入困境，财务管理不科学导致利润没有实现最大化，再加上企业盲目扩张增加了成本开支，使公司陷入了前所未有的经济危机。

二、销售与财务的矛盾

谁都知道，销售是企业最重要的业务，没有销售，财务部算什么账？销售是企业的第一张王牌，也是公司最重要的部门。而销售一旦发生，就产生会计科目，即使销售还没有发生，类似于市场考察和调

研的费用也已经发生了。所以，财务部是企业的第二张王牌。

只会打第一张牌的总经理容易\"后院起火\"，最后导致企业在\"金融危机\"中\"休克\"。只有同时打好两张牌，将后方（财务）与前方（销售）实行\"兼容\"，才能在融会贯通中达到事半功倍的效果。

销售与财务主要有哪些矛盾呢？归纳起来基本上有三个。

第一是销售部门与客户的矛盾。客户买图书，销售人员卖图书，一买一卖中就会出现让利幅度、返利点、回款时间与速度等一系列问题，这些问题全都和财务部有着千丝万缕的联系。如果协调不好，不仅会导致销售不畅、买卖不成，还会破坏财务管理的原则，导致公司利益受损。

第二是销售部门内部人与人之间的矛盾。销售人员的区域划分、定额管理、包干办法以及工资、奖金和提成比例等等涉及到每个人切身利益的政策规定，基本是财务部门通过财务分析、企业核算和赢利指标等与销售部联合制订的，由此造成的业务员之间的矛盾就不胜枚举了。

第三是前方销售与后方财务的矛盾。这就像踢足球，强调进攻也

要强调防守，光有进攻，后面防线散漫，还是会让对手进球，最后导致自己的阵脚大乱。

销售部希望财务管理\"松\"一些，在资金额度、投资项目和回款速度等方面都能够比较宽松，因为，这是他们与客户进行交易过程中每时每刻都遇到的困难。而财务部门因为担负着资金管理这样一个重大使命，稍有\"松懈\"都可能造成直接的经济损失。这一\"松\"一\"紧\"的矛盾制约着所有企业，而管理的艺术恰恰也在这里。

按照辩证法的观点，要在这所有的矛盾中抓住一个主要矛盾，是什么呢？那就是 \"资金流\"的问题。财务部的本质业务是\"收入与支出\"，这与销售部的核心业务\"买入与卖出\"其实是一回事。只有在财务部的统一核算下，对销售部的\"买卖\"严格把关，才能使销售部的\"买卖\"走上健康发展的轨道。没有财务部科学管理下的\"良性循环\"，就没有销售部的\"健康发展\"，而企业财务管理是否科学，最终要看销售\"业绩\"--以合理的支出和最低的成本来获得最大的效益，使企业不致发生资金短缺而造成不应有的危机。

为了化解矛盾、缓解矛盾。要将一碗水端平，其尺度就是公司一年里的销售指标，为了完成这个指标，公司将这个目标进行二次分解，一是销售部要制定出日、周、旬、月、季、年的指标分解方案，二是财务部要制定出与销售部所定指标配套的资金管理指标完成方案。

以销售为龙头，建立统计、会计和审计有机运转的一条龙。因为是以销售为\"龙头\"，整个企业管理的\"线条\"就特别清晰，同时又以财务为\"龙心\"，企业管理的质量和效率就做到了一流，同时，以统计为\"龙身\"，以审计为\"龙脊\"，才可以使\"龙\"实现真正的腾飞。财务管理强调\"直线\"，资金越流畅越好；而流到销售部的资金，却总是\"曲线\"，弄不好就成为\"死结\"，要解决这样的矛盾，如果单靠这两个部门去\"协商\"，可能是剪不断、理还乱。以总经理牵头，建立这样\"一条龙\"的资金运作渠道，就使企业的发展进入了水到渠成的境界。

三、财务与销售的控制

销售财务管理的到位，是保证销售流程每一环节畅通无阻的重要因素，是企业实现销售任务和实现利润最大化的保障，连锁分店由于处于公司前线，风险点较多，容易发生舞弊行为，因而，销售财务控制是销售控制管理的核心。

总部对连锁分店的会计核算控制模式大致可以分为独立核算模式和非独立核算模式。独立核算模式基本特征：连锁分店的独立核算、向总部报告在一定时期内连锁分店的利润实现情况，编制损益财务报表。独立核算模式多适用于以连锁分店的利润最大化为财务控制目标的分公司核算模式。非独立核算的基本特征：连锁分店不核算利润。

非独立核算模式多适用于以直接的费用控制为财务控制目标的连锁分店核算模式。

总部通过对分店财务核算模式的界定，围绕模式制定相应的财务控制措施，以保证公司总体目标的实现。

组织控制的主要职能是对组织内成员的管理和成员之间相互关系的管理。销售分公司组织控制分为对分公司财务人员的管理控制和分公司财务部门与分公司与其他职能部门之间的运行机制控制。

连锁分店财务人员管理模式可分为本地化模式和委派模式。连锁分店的财务负责人和其他财会人员均属于连锁分店的编制，大多在连锁分店的当地招聘，其工资及人事关系均在连锁分店。委派模式是财务负责人由总部任命并统一委派的管理办法。委派财务人员在财务管理、会计核算及综合统计体系等方面对总部财务部负责。

两种不同的财务人员管理模式，总部对连锁分店的管理形式也有所区别，公司应根据销售结算特点、连锁分店的权责大小、费用成本高低等因素考虑连锁分店的财务人员管理模式，以实现公司组织控制目标。

连锁分店的负责人和财务负责人应由总部规定相应的权责范围，职责上相互制约，对费用报销、商品出库销售、返利确认、销售合同、促销广告等重要经济事项实施连签制度。连锁分店的所有财会人员的招聘、离职应由总部备案或审核，连锁分店的负责人无权任命或解聘财务人员，增强连锁分店的财务人员的独立性，以利于连锁分店的财务对总部控制政策的独立执行。

建立实物、资金安全保全第一责任人制度。连锁分店的财务会计为实物、资金安全、完整的第一责任人，出现问题，连锁分店的财务负责人为第一责任人，加大连锁分店的财务负责人对实物资产、资金安全的监控责任感和主观能动性。建立应收帐款第一责任制度，连锁分店的销售人员对应收帐款负有第一责任，加强销售人员对应收帐款的责任。

推行连锁分店的人员经济担保制度，连锁分店的人员因过失、渎职等原因给公司造成经济损失，经济担保人负有连带赔偿责任，以加强连锁分店的人员的风险和责任意识。

销售预算制定。公司在确定销售计划时要符合实际，对销售人员下达销售指标时应充分听取销售人员的意见，切忌主观臆断，脱离实际将指标定得过高而严重挫伤销售人员的积极性。

费用预算指标制定。常用的销售费用预算方法有以下几种：量入为出法，公司在估量了自己所能承担的能力后安排连锁分店的费用预算；销售百分比法，以一个特定的销售量或销售额的百分比来安排销售费用；竞争对等法，公司按竞争对手的大致费用来决定自己的费用预算；目标任务法，公司或营销人员首先要明确自己的特定的目标，确达到这一目标所必须完成的任务以及估算完成这些任务所需要的费用，来决定费用预算。费用预算是公司资源的配置过程，无论采用何种费用预算方法，都应根据公司现有资源状况围绕公司战略目标进行。

总部对连锁分店定期或不定期的审计检查，重点审查其经营情况和财务活动是否符合总部的规定，发现连锁分店在运行中出现的问题。审计制度可以促进连锁分店准确贯彻总部的财务控制政策，防止其走样。

总部与连锁分店的定期对帐。总部应定期与连锁分店核对资金帐、会计科目帐、实物帐等帐目，特别是加强应收应付项目的审核，以便及时发现差异和差错，发现连锁分店存在的问题。连锁分店财务要形成与直销商定期对帐的制度，避免双方莆裆系牟罹嘣嚼丛酱螅斐纱簟⑺勒氏窒蟆Ｆ毡槭凳?收支两条线\"原则。在连锁分店设立销售专户，连锁分店的销售帐户只收不支。制作资金日报表并上报公司总部。资金日报反映当日销售收入、当日收款金额、应收金额，累计

当月销售收入、累计收款金额、累计应收等销售数据信息。

加强应收帐款管理，保障资金安全。实行\"谁销谁收\"原则，即谁对外承担销售业务，以及谁签定合同，由谁负责货款回收；防止内外结合，将货款私吞。控制发货节奏，降低应收帐款，按照经销商实际的经营情况，建立经销商库存数据库，通过对经销商库存的动态掌握，采用\"多批少量\"的方法控制应收帐款。加强铺货控制，对经销商建立严格有效的资金占用预警及调控机制，设立铺货资金占用评价体系，使铺货的控制完全量化，发出商品占用维持在一个合理的水平；设立铺货担保制，经销商在交纳一定现金担保金的基础上，给予经销商一定金额的铺底。

稳定有序的价格政策是公司市场操作的关键，销售过程中价格体系混乱，就可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力，也是形成窜货、连锁分店人员舞弊的重要因素。重要的价格监控措施有：

1、建立价格信息库，及时收集本公司产品价格信息，监督连锁分店的和经销商价格执行情况。其主要监控点：连锁分店或经销商对外批发价是否低于或高于总部规定的指导批发价；经销商零售标价是否低于或高于总部的建议零售价；连锁分店或经销商是否有在公众媒体上发布未经总部批准的非正常价格信息。

2、窜货财务控制主要措施：连锁分店财务建立销售台帐，详细记录发出商品的版本号和发给单位；对产品实行商品代码制，给每个商品编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上，一旦在甲地发现乙地产品，便于对窜货作出准确判断和迅速反应；销售部门要及时搜集反映其他地区以低价冲击本地区市场的情况并提供确凿依据。

因此，财务应建立健全销售明细帐，对每个经销商购货设置明细，总部应监督检查连锁分店的销售明细帐目设置情况，以真实准确及时反映经销商在一定时期的购货数量。对于补差控制，则需要建立健全经销商库存明细帐，有条件的连锁分店、区域经理，可以在补差政策执行时到经销商实地盘点。返利、补差款项操作上，尽量采用抵减经销商货款的方式，减少现金支付返利补差款，防止从中舞弊。

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