(销售管理)销售渠道与终端管理

端管理

1.终端铺货，组织和制度建立建设方面我们需要注意哪些？

建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度2.终端陈列的基本要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要丰满；3.什么是终端？终端的重要作用？

终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品和消费者面对面展示和交易的场所。

终端是所有的零售场所，也能够是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等壹切能够让产品和消费者接触的场所。

终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，于终端，同类产品摆于壹个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。

作用：给消费者提供和产品交流的场所；鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额；减小产品价格因素对消费者的影响；提高品牌知名度，扩大潜于消费群；更好体现品牌的价值

4.简答终端促销方案撰写应包括的基本内容？

活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？活动方式：手段是什么？活动时间和地点；活动广告配合方式5.如何处理顾客抱怨？异议的处理策略有哪些？

(抱怨处理：1、化解原则：顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等；

2、化解对策：找出原因、减轻抱怨)

处理步骤：倾听：1.接收顾客发泄2.善用肢体语言3.注意细节并确认

道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪

解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参和处理过程。跟踪和总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训

异议的处理策略：1.学会倾听异议；2.不和顾客争辩；3.主动消除异议；4.动用第三者；5.截断顾客借口6.简述优秀导购应具的素质？

1.了解公司2.了解行业和常用术语3.产品知识4.竞争产品5.了解顾客6.工作职责和工作规范7.销售服务技巧8.货品陈列和展示7.简述终端陈列的原则（至少5点）及应用？

1、显而易见原则2、最大化陈列原则3、垂直集中陈列原则4、下重上轻原则5、全品项原则6、满陈列原则7、陈列动感原则8、重点突出原则9、伸手可取原则10、统壹性原则11、整洁性原则12、价格醒目原则13、先进先出原则14、最低储量原则15、堆头规范原则8.铺货的原则和策略的制定？

精确调研原则、针对性原则、及时性原则、少铺勤铺原则、二八原则、品牌带动原则、竞品原则

铺货策略：推式策略（地毯式铺货法、目标对象法、借力铺货法）拉式策略：（广告铺货法、公关铺货法）小型终端铺货实战训练

铺货的5个基础：加强终端形象建设；合理分配产品；给和现实利润和政策；加强人员指导；强化促销支持。

小型终端的特点：终端建设易进入；进场产品有限；喜欢短期效益；人员素质不高；促销频度要合适。

农村终端铺货实战训练

铺货的5个基础：厂商联合、资源集中；终端覆盖、单店提升；单品突破、打出节奏；推广拉动、区域突破；俩个平台、壹支队伍价格实施是关键大卖场铺货实战训练：

如何发现好的卖场？见运营水平（收银台）；见卖场设置（推头）；见货架上陈列的商品；新开卖场不要急于进场。

如何挺进大卖场？提升卖场做经销、利用关系资源做好公关、减少进场风险、科学选择进场品种、避开大卖场，专做中小型超市

铺货任务总结：铺货策略只是实施成功铺货的因素之壹，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，仍需注意以下问题：第壹，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和激励，于规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；第四，对于铺货终端要有频次的拜访，进行终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对产品失去信心。

U型店铺相对最好，对于卖场好布局，3*4的比例最好

客流规律分析：客流类型：自身客流/分享客流/派生客流；客流速度/滞留时间：路径的性质和宽窄；街道俩侧的客流规模：人动线/商业氛围

店铺设计的壹般原则：吸引力原则、灵活性原则、销售效率原则、经济原则、安全原则

陈列的作用：（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛

活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成行销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）于感召力上形成优势。货架陈列面的有效保护：1、不给竞争对手计划；2、不要放弃货架控制；3、不断培养客情关系；4、调动零售商积极性；5、提出自己的陈列建议；6、产品畅销是硬道理；7、严格考核陈列工作终端导购的基本流程：主动相迎、了解需求、卖点推介、解答异议、建议购买、办理手续终端导购的技巧和运用（初步接触）:对于有需求，但目标不明确，闲逛型的顾客１、保持１点５——２米的安全距离对顾客要主动相迎的态度促销的最佳时机：顾客眼镜发亮时、顾客注意力集中于壹件商品上时、顾客不停的操作商品时、顾客询问有无配套产品或赠品时、顾客关心商品有无瑕疵时、顾客征求同伴意见时、顾客不断点头时、顾客提出成交条件时、顾客开始关心售后服务时、顾客第二次来查见同壹商品时推荐产品的方法：F ——Feature （特征）A ——Advantage （优点）B ——Benefit（好处）E ——（证据:材质等）对异议的处理态度：1.导购员如果对”异议”有了正确认识和态度，必能使导购工作顺利展开。”2.没有异议的顾客才是最难处理的顾客。3.顾客的异议是销售过程中的障碍，但这也是顾客的权利。导购员的培训方式：例会培训、现场培训、巡回培训、专项培训培训内容：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等

薪酬构成：有底薪制导购员的薪酬构成

月度薪酬=固定底薪+考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。无底薪制导购员的薪酬构成

月度薪酬=考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。

业绩考核：考核指标：导购费用率、零售比例、单件导购成本、人均分销率、导购员流失率。

业绩激励方法：综合排名奖、销售进步奖、超额完成任务奖、特别贡献奖、优秀建议奖、检举揭发奖、福利奖励。终端促销实务：

消费者为中心：折扣、附加交易代金卷、回扣、有奖销售、样品现场演示、竞赛礼品、展示会

渠道为中心：商业折让、批量折让、商业折扣、费用补贴

场内促销的实施中主动出击、压迫式竞争包括：抢、围、逼、大、新（抢：所谓抢指的是抢位置，抢台面，抢顾客。围：所谓围指的是围消费者、围竞争对手。逼：所谓逼是指毫不留情，步步紧逼，不给竞争对手以任何可乘之机。大：大指的是大气，集中最大资源，做大的宣传。新：于陈列式样和宣传工具上壹定要有所创新）

终端媒体促销的实施：

1、提炼核心传播信息2、优化产品包装3、终端陈列生动化4、恰如其分的辅助销售用品展示

5、精挑细选壹线销售人员6、为壹线销售人员做深度培训7、让消费者发挥再次传播的作用8、通过“终端媒体”收集市场反馈信息9、于销售管理体制中实现运作的支点