：翟 ■５４＼商 ＼ ● Ｊ ５ ｒＥＣＩＡ ＬＰＬＡ Ｎ ▲▲ 跨越想象力的边界 近一点，再近一点 如果企业想要建立市场领先地位，就必须赢得重点客户并始终满 足他们的需求一不仅要了解客户会什么，还要了解客户不会什么。 事实上，为匝点客户提供深度服务一直是细分市场领先企业的 策略，他们通过打开服务的宽度和深度，覆盖解决方案的价值链。 芬兰科尼集团是全球领先的起重机制造商，但对客户而言，它 也是垣耍的维修服务提供商。 科尼集团为不同生产厂家的吊车提供全方位的维护和保养服务， 全球５Ｏ个 家没有６００多个服务网点，拥有３５００多名服务技术 人占＝ｉ．负责维 Ｉ保养吊车、码头装备和机床。对科尼集团而言，维保 服务并不是起１藕机产品的附腻品，而是产品的一个重耍部分。 温特霆尔特公刊不仅为酒店、餐厅客户提供特制的洗碗机，还 提供水处理系统、自有品牌的洗涤剂和产品维修服务。在温特霍尔 特存来，号往于洒庸和餐厅的前提是深化服务，集中和深度服务的 结合使其成为这一领域的领先企业。 澳大利、ＩＥ Ｏｒｉ（；ａ公司是全球最大的商业用炸药供应商，但它并 只是单纯地出 炸药，而是为采石企业提供一站式服务。Ｏｒｉｃａ 公司还会帮助采 企业分析岩石，进行钻孔和爆破。存这样的服务 模式导向下，（３ｒｉｃ￣公司提供给客户的就不仅是炸药，还有开采出 的旷石。 当然，还有一些企业的服务是以顶级客户为导向的。一方面，顶 级 户是企业提高业务水平的内存推动器；另一方面，它们有很好的 推荐效应， 为 有顶级客户的供货商才会成为市场的领导者。 这一点存奥瑞 身上体现得尤为明显。作为红牛在中国市场最 大的易拉罐供应商，奥瑞金每年一半的营收来自于红牛。为了抱紧 这条“大腿”，奥瑞金与红牛其同建厂，存生产线以及整个供应链系 统上宴现联盟关系。在这个过程中，奥瑞金不仅生产易拉罐，还为 红牛提供饮料灌装服务。这种沿客户价值链延伸的服务，自然能够 获取客户 睐。 个企业市场优势地位的建立，很多时候在于能够预知客户的 需求和期望，更好地协调生产或服务的各个环节。这样一来，害户 得到的是深度解决方案，而不仅仅是一件产品。 迎头撞上新大陆 当所有客户都不再购买ＶＣＤ播放机时，你就算能制造出 界 上最好的ＶＣＤ播放机又有什么用？ 一家企业不可能通过经常调整主营业务来成为市场领先者，但 是对单一细分市场的过分依赖势必伴随着风险——就像把所有的鸡 蛋都放在一个篮子里。因此，一些企业由于市场饱和、技术瓶颈等 因素难以实现业绩增长，于是不得不转移业务重点或进入新市场。 但这并非是多元发展，而是在自己传统技术或离客户相近的领域开 拓新业务。 Ｗｅｃｋｅｒｌ是全球最大的口红机生产商，占据８０％市场份钡，但 创始人彼得・维克尔勒恩认为这个市场的发展潜力有限，于是很早 就开始寻找其他的增长机会。之后，Ｗｅｃｋｅｒｌ为大单客户直接提 供口红生产，做外包服务。再后来，Ｗｅｃｋｅｒｌ干脆创立了自己的口 红品牌Ｃｏｓａｒｔ，并使其销售达到了与机器销售的营收相同。如令， Ｗｅｃｋｅｒｌ不仅是口红机生产行业的老大，也是全球最大的口红、唇 膏生产商之一。 ＣＥＷＥ Ｃｏｌｏｒ公司是欧洲最大的冲印公司，其最初的业务领域 是冲冼胶卷照片。但随着数码科技的发展，越来越少的消费者冲冼 照片，而是在家里打印照片。２００５年，公司其冲洗了４３亿张胶卷 照片，到了２０１０年，仅冲洗了８亿张一业务量减少了约８１％。已 经威胁到公司的生存。之后，ＣＥＷＥ Ｃｏｌｏｒ采取了一系列创新举措， 比如开展照片书、照片日历等新业务。２０１３年公司的营收为５＿２９ 亿欧元。刷新了历史纪录，并一跃成为新的细分市场引领者。 这类企业之所以能够取得二次成功，一方面是因为意识到了自 身所处领域还有未被满足的市场需要，另一方而是技术优势具备了 发现问题并且解决问题的能力。 迎头撞上新大陆。对于一些细分市场的小巨人企业来说，保持 商界／５５匡ｊ 己柑长的技术领域打开业务的边界．或许就能创造 针对不刖同家用厂１的荚妆需求擗出不州的特效功能，比如针ｔ刈巴西 用厂Ｊ推出了一系列 欢竹妆容。 海尔洗衣机在巴堪斯坦市场的整体份额『 比超过３０％，这与粥 从你的全世界路过 女【】果企业仅仪只是集中十本吲市场或者某一个区域市场，足很 难成为 止意义上的小巨人企业的。凶此， 多有着行业野心的企 尔仵拇外市场坚持的本 化战略密切村Ｉ天 一个细节是，海尔Ｊ ｍ翠到 巴堪断 人喜欢用毛毯、穿大袍子，专门为投放当地市场的洗衣机增 加ｒ“毛毯冼”程序；针对当地电压不稳、【Ｊ、『常断电的 ，如尔洗 业开 挺进全球市场，激发自身增长动力。 宴上，互联网简化＿『 仝球化进 ，为中小企业扣开物理边界提供了ｆｊ大的便利。 然 ，一个只在家里等蓿客户敲门的企、“ 足难以真正适Ｊ、 全球 ｊ衣帆 添了“闩动启动”功能，汁冼衣ｌｆＪ【 坟复电力供应 能ｌ，Ｉ动工 竹；。这种为解决当地Ⅲ广１痛点而进行的｛ 准投放， 然是 一 创新的 全球化样本。 一０ 市场的 许多行业中，每个国家的客户耍求是不同的，你必 城 ｆ 大程度地去研究阁际市场的等异，才能将产品改造 符合不州ｆ日咏 ！ 用户的 求 ｝ 斯是一家德国收删机器制造公 雯适应不同市场的差异化，准就可能更大程度地收剐个球化 的红利。产品出海的前提 ：丁，你耍学会仃人滑里游泳 Ｊ司，其生产的Ｌｅｘｉｏｎ型收削饥有１２米 宽，能，ｌ：１０小时内为一个大城市的３５０ 万居 收划一天所需耍的粮食。事 上， 这款收：制村Ｉ并不适用干德『阉市场．而是专 门针对仃人面 种值需求的北美洲和东 －。０ ｌ － ｌ≥ ｔ ； ０≯ 毒 －ｌ ｌ＿一。 ◆ ＿ ０ ０ ｆ 一 ＿ Ｉ 麓 ＿毒”ｕ ｌ １Ｅ纛 螽越涵 鬣罐 蠡蠢 毯 欧地区 计的。 这 计埘个球市场的， 创新存出 口型企业中并 少见。美罔夯秀的海外用 户总数趔过ｒ］亿，美图存汹外市场之所以 大受欢迎，其中的关键存于 品的本土化 创新。 美冈推出了两款专门为海外设计的 产品，分｝ｊ『Ｊ是ＢｅａｕｔｙＰ］ｔｉｓ和Ａｉｒｂｒｕｓｈ． 侧重于推出迎合当地用广］偏好而设计的 一 新成川。Ｌ－ｈ￣Ｈ，ＢｅａｔｌｔｙＰｌｕｓ配备了自动 荚化 法，根据不同肤色产生不同效果。