Ａ 生鲜电商出路在哪里？ ０ｌ张青山 张青山 纳尔森（香港）商业管理有限公司总经理 ２０１４年突然兴起了网上卖生鲜食 淡好了。 品，没到两年，就倒下了一大批卖生鲜的 网站，但谁也不能断言生鲜就不能在网上 买卖，但难度之大，确实是坐在办公室耍 电脑、玩网络的小青年没有遇到的。 我们做超市生鲜这么多年，和外界说 到生鲜两个字，都不知道，还得说感谢这 些做网络的，传播力比我们强，通过一批 批网络轰炸和死亡突击队，起码让很多人 知道了卖鱼肉菜蛋奶叫做生鲜。只此一点， 生鲜电商功不可没！ 但问题在于，电商很难满足这个条 件 我从２００４年在外企当生鲜经理算 起，基本上没离开这个行当 我们纳尔森 项目部的多数咨询师，起码有１０年以上 的生鲜从业经验 我们一直拿生鲜作为我 生鲜电商便宜吗？ Ｉ生鲜易腐烂损耗高，势必不能大晕进 们搞超市整改咨询的一个法宝 ，但依然觉 货，即使是连锁超市的生鲜配送中心，也 得，生鲜不是个简单事情，里面的复杂和 变化，一辈子也研究不完 是在数星、品种和配送距离、目标数量上 有很大局限性．．电商的鲜货在哪里存放、 比如经营范围，过去主要是鱼肉蛋菜 分拣、加工呢？实现多长距离的运输、配 果奶，把这些经营好了就成。现在除了生 送呢 还是不可能多数实现自营，无非是 鲜，还有“熟鲜”，熟食、 京菜、中西面 做平台电商｝由成呗、 干超市的都知道，生 点。过去卖水果，不过是几十个单品 现 鲜不自营，就没有价格优势。 件事情结束了，一个企业死亡了， 起码要写个墓志铭，总结一下。很多生鲜 网站关门之快，连写总结报告的时间都没 有 、我看是孙子花爷爷的钱，不知道心疼。 反正是那几年融资容易，花呗，穷，Ｊ＼－７－ 几年网站，车买了、房买了、媳妇娶了， 最后一关门拉倒。这就是电商时代的弄潮 儿 、 在一个葡萄就能做几十个单品，一个菌类 也能做几十个单品。生鲜总体的商品数星 从几百个ＳＫＵ上升到几千个。 再比如顾客的需求，不断变化，从便 生鲜电商新鲜吗？ Ｉ拿蔬菜来说，果菜、硬菜相对保鲜容 易，叶菜保鲜就非常难，一般只有一天的 宜到新鲜、到又便宜又新鲜，到又便宜又 销售寿命 超市里也是主张叶菜不过夜的 新鲜又方便，到又便宜又新鲜又方便又健 康。 过夜的话就要入低温保鲜库电商叶菜一 天内如何实现从收货、验货、分拣、包装、 倒闭了这么多家生鲜电商．居然没有 不管是电商还是实体，线上还是线 送货到顾客手中呢？要提高速度，就要增 下，都得围绕着又便宜又新鲜又方便又健 加大量的支出，甚至分单、分专用设备配 康来做文章。谁能满足顾客的这个需求， 送 最后可能为了送一斤新鲜叶菜到顾客 家，要付出数倍的代价。 个人出来好好总结下经验和教训，只见 叫嚣别人的短板就是自己的长板，拼杀往 前冲的，好似魔法附身的义和团，就是不 谁就能获得最终的市场和胜利。谁不能满 怕枪子儿。 足这个需求，就算你有再多的钱来烧，也 反正今日早上闲着，就写几句。有听 白搭，这不是一个小市场，这是农牧业的 得进去的听听，少走点冤枉路，少花点冤 终极市场。想想一个国家一年会补贴农业 生鲜电商方便吗？ 不出家门购物 这就是电商带给我们 最大的便利性。但是我们要分忻顾客购买 枉钱；听不进去拉倒，当我免死孤悲扯个 多少钱 ７６ Ｒｅｔａｉｌ ｔｏｄａｙ 专栏 Ｐｌ：Ｌ ｌ 、１ Ｌ’Ｌ）ｌ＿¨ 、＼ 生鲜食品的行为特点 现在家里买菜这些事情，很多是老年 人完成的，老年人不缺时间．又起得早， 早上出去遛弯锻炼，顺道就把票买了 电 商的方便对他们来说，毫无意义、 年轻人时间紧张，下班马上弄饭，要 么买点半成品对付下，要么家门口菜摊买 点回去赶紧一搞 你非得让他上班时间下 单，下班门口取菜。上Ｉ Ｉ能有时间吗７下 班晚了呢，）忘了呢７早了呢？这蔬菜不像 服装，早取晚取问题不大 晚了夏天能臭 了。上 旺族花在一顿饭上的时司就是一个 小时左右，连买带做，生鲜电商怎么满足，） 买生鲜食品的总金额虽然在增加，但单次 数量在降低，频次在增加 低客单，高频 次，这恐怕对于电商是最大的挑战了． 生鲜电商健康吗？ 生鲜食品，新鲜是健 的前提 不新 鲜一切免谈 至于有机无饥、有公害无公 言，超市也能做到、这没有什么区别、 在电脑前根本不买菜的人去怎么分 析顾客痛点的，） 据说电商获得一个顾客的平均费用 已经达到１５Ｏ元了，就算１００元，平均 每天从一个顾客身上赚１块钱，得３个 月才能把获得成本赚回来、而且还得保证 这个顾客三个月天天在这里买柔 你必须保证顾客买了菜还能买豆属、 １、生鲜流通渠道长、价格高，电商 可以降低价格、 豆芽、豆腐皮、调味料．猪肉、肉馅、肉 丝，如果缺一样，或者配送时间不一致， ２、可以降低人在买菜方面的时间支 耽误了做饭，顾客就不得不去柔市场或超 出。 市解决．．下次还会光顾网站吗，） 事实是，这两个痛点没有那么痛．你 也解决不了。 １、任何生鲜电商渠道优化不到所有 商品都产地直采。所以警体价格不会最低， 甚至低不了。即使低了一点半点，不具备 吸引力 ２、上网买菜买水果并不见得省时间， 顾客抛弃网站的速度远比抛弃菜市 场和超市快多了。这个叫秒抛ｌ 这还不算采购、运输、分拣、配送成本， 更没有计算电商总部养了那么一大帮玩电 脑的高手 生鲜电商何时能赢利７ 天休说卖了几干吨伽橙，就是卖 了十万吨大闸蟹，以后呢，）以后卖什么，） 干超市的就不会做 款７我们叫做单品营 销，今天我要是管沃尔玛，几百家门店， 一因为算上选择的时间、配送的等待．还不 如小区门口顺带解决呢。 比如现在是十一点二十六分．我要准 天卖个几千上万吨性子．毛大个事情、 备十二点做饭 是上网去买菜还是下楼去 买菜呢，）哪个酋时间呢，）显而易见 又便宜又新鲜又方便又健康 这四 个诉求点达不到．生鲜电商拿什么满足市 场？ 但凡超市做单品营销，做 款、也是 哄抬人气为主，不靠这个赚大钱 如果没 有其他千干万万个单品辅助提升毛利和销 售．那么傻子才去做爆款呢、 那么生鲜电商的出路在哪里呢７且 我们在超市生鲜经营中发现顾客购 小生听下回分解。 ・倒闭了这么多家生 鲜电商，居然没有一 个人出来好好总结下 经验和数训１，只见叫 嚣努０人的短饭就是自 己的长饭 拼杀往前 中的，好似魔法附身 的义和团．就是不怕 枪子儿。 Ｒｅｔａｉｌ ｔｏｄａｙ ７７