关键词：电子商务；网络运营；网络推广
一、安徽茶叶行业的电子商务发展现状
茶叶作为传统行业的典型代表，紧跟时代潮流，不断开展电子商务活动。安徽作为全国的产茶大省，历史悠久，名茶众多，茶文化底蕴深厚，作为绿茶代表的“徽茶”颇受广大消费者的喜爱。在电子商务平台不断深入发展下，安徽茶企、茶人也在不断开展电子商务活动，他们企图打破低价走量的现象，建立属于自己的品牌，通过策划活动来促进销售。但是由于起步比较晚，专业知识和经验不足，导致企业整体运营效果不佳。目前各大电子商务平台的茶企，无论是茶叶标准规范，还是销售价格呈现出较大的随意性，整个茶叶市场秩序十分混乱。在茶叶电子商务市场前景发展良好的情况下，安徽茶叶企业应该把握机遇，冲破困难，打响茶叶的知名度，营造一个稳定良好的市场秩序，让安徽茶企在电子商务下得到飞跃发展。
二、汉唐清茗网络运营分析
1.汉唐清茗简介
霍山汉唐清茗茶叶有限公司是集生产、供给、销售、研究为一体的大型茶叶公司，国家高新技术企业、安徽省农业产业化龙头企业、霍山黄芽标准、六安瓜片标准主要起草单位。。公司在电商发展中注重商务核心团队建设，制定完善的电子商务应用规划以及目标计划，相继完成了各大知名电商平台的建设，并有效地进行了推广。
2.汉唐清茗网络运营模式分析
（1）采用代运营公司模式
霍山h唐清茗茶叶有限公司虽然组建了专门的营销中心，但是由于专业人数较少，导致整体运营效果不佳，后期采用了代运营的形式进行网上经营，即以“基础代运营费用+提成”的模式进行，也就是说，公司将其运营推广这一模块全部外包给代运营公司，支付一定的费用，但其整体运营操作流程公司是完全看不到的。
（2）借助各大运营推广平台
除了将公司的网络运营交给专业的运营团队代运营之外，汉唐清茗企业还在各大推广平台进行推广，例如天猫、京东、买购网等主流平台上企业都有自己的店铺。。
3.汉唐清茗推广研究
（1）结合传统的中华文化推广
中国文化历史悠久，中国茶文化更是历史的见证者，也是历史流传下来的宝贵财富。。
（2）采用整合营销方案进行推广
整合营销是指以消费者为中心，整合一切资源，使用各种传播方式，将产品以统一的形象和品牌对外宣传，实现产品与消费者的双向沟通。；其次将直接营销和代运营营销整合起来，不仅在自己的实体店销售，还聘请运营公司进行运行和营销。
三、汉唐清茗网络运营推广中存在的问题
1.管理理念陈旧
汉唐清茗位于安徽霍山县横山镇，是典型的乡镇企业，而这些乡镇企业老板大多数年纪都在50岁以上，在当地也已经有了一定的身份和地位，没有了当初创业时的激情和精力，再加上中国家庭观念的影响，这些企业老板一般都会以稳妥为主，不会冒太大的风险在自己本身不太熟悉的领域进行投资。
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2.品牌知名度不高
（1）品牌推广与营销策略不完善
“有品类，无品牌”是中国茶叶行业的最大问题，全世界的人都知道中国茶，知道有黄山毛峰、西湖龙井、碧螺春这些有名的茶，但却没有多少人知道哪些品牌是这些茶的代表。没有品牌的区分，导致茶叶企业之间恶性竞争，市场秩序混乱。汉唐清茗在推广过程中没有抓住其极具特色的茶叶进行品牌宣传推广，只是笼统的介绍一下自己的茶叶种类。在销售的过程中也没有主推某一品牌的茶叶，品牌推广力度明显不够。另外，在其他平台上的推广力度也显薄弱，如微博平台上已经是好几年前的新闻了，更新不及时，显示出企业的推广和营销策略很不完善。
（2）品牌定位模糊，没有特点
品牌是企业的另一张名片，也是企业的另一张脸。品牌是消费者对该公司产品的质量、服务、价值的一种评价，一种认知。好的品牌，可以让消费者耳熟能详，说到某类产品，就会选择该品牌，对建立起客户品牌忠诚度有着极大的作用，是企业的一笔无形资产。汉唐清茗企业没有进行市场调研，没有分析出目前目标市场需要的或者感兴趣的是哪类茶叶等问题，这些需要通过市场调研分析之后才可以明确的，由此才能确定企业的品牌定位，从而确定品牌。
（3）品牌忠诚度不高
在消费者购买活动过程中，品牌忠诚度扮演了十分重要的角色，它直接影响了消费者的选择。影响品牌忠诚度的原因有很多，主要包括产品的质量、服务、包装以及知名度等等。对企业来说，提高自己产品品牌的忠诚度至关重要。消费者在购买了茶叶后，没有大量回头客，很多顾客都是随机点开店铺，而不是通过搜索栏搜索店铺，顾客的流动率较大，顾客品牌忠诚度不高。
3.消费者网上购买茶叶的意愿不强
目前，基于各大电子商务平台上的茶叶市场比较混乱，茶叶的标准模糊不清，茶叶的品质高低不同，价格也就各不相同，消费者只能根据茶叶的r格作为分辨茶叶品质的依据。但是由于市场混乱，高价买到的茶叶不一定就是高品质的茶叶，与消费者的心理预期不相符，从而大大降低了消费者的网上购买欲望。
4.缺乏专业运营推广人才
汉唐清茗位于霍山县境内，由于其地理环境较为封闭，无论是在薪资还是未来的职业发展方向与城市的发展都有很大差距，在企业能够赋予的薪资条件下很难能吸引到专业的人才来为企业工作，更别说打造一个专业的团队，挽留人才了。
四、解决对策
1.与时俱进，提升管理理念
时代在不断的发展进步，我们企业更应该不断地与时俱进，这样才可以在激烈的竞争中立于不败之地，所以企业应该打破传统销售观念，采取新的适合市场发展规律的营销方式。茶叶不应只是局限在线下传统的营销模式，应打破这种常规的营销模式，引进先进的电子商务理念并将其贯彻落实到企业运营推广的每一步，使企业朝着更好的模式发展。
2.提高知名度，打响品牌
（1）提高品牌竞争力
强大的品牌竞争力是企业发展的有力保障。首先，产品的质量要过关，只有过硬的品质才能站得住脚，才能够得到消费者的青睐。其次，影响客户品牌忠诚度的另一因素就是服务，只有好的服务才能让顾客满意，只有顾客满意了，才能提升品牌。因此要积极开展专业培训，提高销售人员、客服人员的服务质量，让客户买得开心，用的省心，从而提高客户满意度，建立客户的品牌忠诚度。
（2）明确品牌定位，以某一特色产品为品牌宣传
汉唐清茗企业主要有三类产品，主要是霍山黄芽、六安瓜片以及霍山石斛，但这三个品牌并没有精确的品牌定位，企业应该针对这三个品牌对市场做出调研，通过研究分析消费者茶叶品牌偏好，针对市场较大份额的品牌进行重新包装宣传，把它定位成企业的特色产品进行品牌宣传。
（3）制定相应的品牌策略
首先，要制定相应的品牌战略。比如给产品设计一个好看的logo，让人过目不忘，还可以给该产品想一个响亮、顺口的广告语，让人听过之后便能记住。其次进行市场调研，确定最受消费者欢迎的茶叶种类，着重包装营销该类茶叶。最后，企业可以借助一些权威的主流媒体进行企业的品牌宣传推广，扩大品牌的知名度。
3.采用O2O模式
（1）采取线上线下模式，顾客可以在实体店体验
汉唐清茗企业可以充分发挥线下专卖店的优势，采取线上线下相结合，让顾客既可以在足不出户的情况下了解企业的产品、价格、属性和特征，适合哪些人群饮用，有什么功效，还可以就近到实体专卖店里去实地感受和体验，现场品尝，向茶师讨教茶艺等等，让顾客的体验感更好。
（2）消费者参观茶园基地，与旅游相结合
企业可以将旅游与参观茶园基地相结合，消费者可以到茶园来参观，亲眼看看茶叶的生长环境，看茶工们是怎样摘茶的，感兴趣的还可以自己摘茶，自己亲手制作出茶叶，这样不仅能够提升消费者忠诚度，还可以带动当地旅游业的发展，为整个县城经济的发展贡献力量。
4.聘请专业人才来管理电子商务模块
首先，企业可适时地求助社会资源加以利用，如的、科研机构、高校和企事业单位资源等，尤其是加强校企合作，利用高校的教师和学生资源，降低企业运营成本。其次，企业可以建立一套灵活的薪资制度，可以根据企业自身的实际发展情况，激励员工努力奋斗。最后，企业制定一套独特的企业管理制度与竞争机制，给员工展现自己才华的机会，让员工有更多的发展和学习提升空间。
参考文献：
[1]张虹.中国茶叶企业品牌营销问题与对策的研究[D].北京交通大学，2014.
一、黄金单品推广策略阐述：
1、所谓“黄金单品”即明星产品，效果突出产品。在终端销售上，公司集中所有的市场资源推广宣传某一个或某一类产品，如面膜、眼霜、粉底等，通过对“黄金单品”的造势宣传，切入竞品消费者市场，取得与顾客第一次“亲密接触”的机会，从而逐渐带动整个品牌的销售。一般是新品牌拓市或新产品系列上市初期时采用该方法。
2、黄金单品推广策略的出发点：集中企业资源，打造核心产品，寻找突破口，增强产品竞争力，同时利用对重点单品的重点推广吸引顾客尝试，利用黄金单品的高品质吸引顾客回头，从而提高顾客对品牌的整体认知，带动整体销售。
3、黄金单品推广策略的市场基础：作为专营店渠道的新近品牌，进店后的首要工作是品牌宣传，提高品牌知名度，吸引顾客尝试购买。但品牌宣传是一个长期的过称，特别是和你多品牌没有大力度的广告宣传，顾客对品牌的认知是我们在短期内无法改变的。但我们又希望顾客尽早尝试购买，因此，改变在终端销售上常规的抽象的品牌宣传，转向对产品利益点的宣传，对于顾客来说更容易接受，对很多推广实力并不强的新品牌来说也比较现实。
4、黄金单品的产品定位：企业对黄金单品的定位是终端突破、品牌宣传、带动整体销售，即通过该单品的使用效果改变顾客对品牌的看法，带动和该单品相关的整个产品系列的销售。公司不求通过该类单品获取利润，在一个阶段内完成推广使命的黄金产品作为正常产品销售，另外推出其他黄金单品。
二、 实施黄金单品推广策略的原因：
1、品牌知名度低：作为新进市场的品牌，没有知名度，短期内很难取得顾客的信任和尝试使用。实行黄金单品推荐的方式，是从产品推广方法上寻求突破，增大顾客选择产品的可能。
2、 产品没有突出的差异化和优势：很多新品牌在产品概念、品牌理念或品牌文化上没有突出的优势，以整体系列推广方式很难突出品牌个性和产品特色，分阶段的采用黄金单品销售策略能够弥补上述不足。“分阶段黄金单品推广”即在一个季度或半年内主推某一个名星产品，接下来推广其他单品，通过黄金单品的高回头率带动整体销售的提升。
3、 提高顾客尝试购买的机率：很多知名品牌，特别是中高端品牌的顾客群体，品牌忠诚度较高，一定时期内不愿随意更换品牌，这给新进品牌的前期推广增加了难度。要想转移竞品的顾客，仅仅靠品牌在店内的宣传短期内不会有明显效果，顾客的尝试购买需要一个长期的过程。但实行黄金单品推广策略后，企业在终端上加强了对黄金产品的渲染，由抽象的品牌宣传转为产品利益点的宣传，将会比较容易的使顾客尝试购买重点推广的黄金单品。同时，黄金单品在店内各种方式的造势宣传增加了对顾客的吸引力，增强了顾客购买的信心。
4、 黄金单品推广能加快品牌的宣传速度：黄金单品一旦被顾客尝试购买一定会产生较高的回头率，顾客通过对高品质、高效果的黄金单品的体验后，会对该品牌产生较高评价，进而购买整个系列的产品。
5、 黄金单品推广策略利于企业集中资源做市场：一定时期内企业所有形象宣传、促销活动、赠品物料都围绕黄金单品来展开，这种效果比起整体品牌的宣传带给顾客的印象更直观，影响力更强。同时，黄金单品的推广方式也弥补了很多企业前期人员不专业，培训方法不成熟的劣势，企业把有限的精力投入到对黄金单品的培训上，让自己的销售人员用最“锋利”的一面去PK其他竞品。
6、 黄金单品的销售策略能够避免竞品的打压：新品牌进店后，一旦开展推广活动，一定会招来同类竞品的活动跟进和打压。但如果企业策略性的把所有的促销动作都集中于某个单品的推荐，会给竞品一种你并不是他们的竞争对象的假象，因为对于已经有知名度的这些竞争品牌来说，他们不会再把精力集中于某个单品的推广，包括丸美，目前也是侧重于整体品牌的宣传不再局限于眼部产品的推荐。这正给新品牌创造了机会，在无形中采用“最有杀伤力”的方式蚕食竞品市场。
7、 。
8、 黄金单品的推广方式更能得到店老板的配合：通过黄金单品的大力度推广活动，企业在黄金单品上会产生较大的销售数量，让店老板很直观的看到品牌的潜力，增加店老板对品牌的推广信心。
9、 实行黄金单品销售策略利于企业货品和赠品的生产：黄金单品的推广策略如果做的比较成功，企业在一定时期内可以侧重于对黄金单品的生产，利于成本控制和库存风险的降低。在中小样体验装的生产上，企业可以集中对黄金单品体验装一次性大批量生产，同时减少其他产品体验装种类和数量，降低生产成本。
三、 黄金单品推广策略的实施风险：
1、 企业对黄金单品的选择必须要慎重，一定是企业有核心技术的产品，确保其使用效果，对比竞争对手有差异化和突出优势，顾客使用后回头率一定要高。如果黄金单品选择不当，或产品效果不好则会让顾客失望，甚至对整个品牌造成不利影响。
2、 如果该方法推广不力，顾客接受面不够大，不容易产生预期效果。因为
单个产品消费者覆盖面有限，比如说粉底液，并不是所有的顾客都喜欢用粉底的，这就需要我们在做推广活动时让尽可能多得顾客参与活动，这样才能提高目标顾客试用率；
3、 黄金单品推广策略运用不当会给顾客一个“先入为主”的印象，即该品牌就是做某个单品的，如丸美就是专业做眼霜，也许长期难以改变顾客对品牌固有消费认知。
四、 黄金单品推广策略的一些操作方法：
1、 形象宣传上：黄金单品推广期间，公司所有的宣传物料统一使用黄金单品的主题图案，如灯箱片、活动海报、产品宣传单页、吊牌、X展架、促销服等。
2、 促销活动：黄金单品推广期间，节日促销主题和日常促销活动都围绕黄金单品的有效推广来展开，以黄金单品的推广销售为主导。
3、 ；。
4、 买赠活动：对购买本品牌其他产品的顾客开展“另加**元（出厂价或成本价）即送黄金单品”的活动，提高顾客对黄金单品的使用机会。
一、深刻领悟产品营销策略内涵
企业产品营销策略，其内涵主要是指企业之中各市场营销部门，在对目前以及未来市场发展进行充分预测考虑后，结合各综合部门资源、外部市场存在的机遇，进行的有意识、有目的的产品营销策划的综合体。产品营销策略是一个综合体，是一个不断丰富与发展的认识过程的结晶体。企业产品营销策略的最终实现，需要相关工作人员进行持之以恒的努力。这是由于产品营销策略的度性所决定的。产品营销策略需要包括价格策略、促销策略、产品策略以及营销渠道策略，等等。企业产品营销策略整体计划的制定需要各部门进行亲密无间的合作，并在一段较长时期内进行不断创造、反复。这样才能够最终实现产品营销策略计划。由此可见，企业产品营销策略，并不是简单的计划的生成体，而是一个不断创新、调整、再创新的反复过程。目前，从相关研究成果我们可以了解到，平均约2小时即会有两项新产品被通过各种途径打入市场之中，同时，平均约2小时也至少有2个或者2个以上的产品被市场淘汰。深入研究，则会发现无不与企业产品营销策略的优化与升级密切相关。尤其是对于新上市的产品而言，如果没有深刻领悟产品营销策略内涵，并拥有强有力的企业产品营销策略，则很可能夭折。由此可见，深入领悟企业产品营销策略内涵，并付诸相应实践才能够更好的促进企业产品营销策略的实现。
二、注重既有信息及扩展信息的运用
从产品本身而言，首先要保证企业产品本身具有着较强的市场需要性。这样才能够为企业产品营销策略的实践打下牢固的基础。结合上述对于企业产品营销策略内涵的探讨，我们可知，企业产品营销策略，简单的说，即是将产品销售给客户进而达到利润的最终实现。在产品质量过硬的条件下，如何快速、精准的找到需要该产品的客户，即成为企业产品营销的重中之重。笔者认为企业产品营销策略之中注重既有信息以及扩展信息的合理运用，则可以在某种程度上扩大企业产品营销策略的实效性。企业产品营销策略的评价标准之一，即是精准性。只有把握市场的走向以及客户的实际需要才能够达到更好的效果。所谓“既有信息”是指企业在其发展过程之中逐渐积累起来的客户群信息、竞争对手信息、市场对产品的需求信息，等等。所谓“扩展信息”则是指，通过诸多企业营销方式所得到新的关于类似产品、客户的信息。。但是，其实际达到的效果却另人堪忧。对此，笔者认为企业产品营销策略需要亟待优化相关信息体系，而且只有从思维以及行为方式上进行深入分析、了解、实践后，才能够最终达到良好效果。例如，作为企业产品营销策略的决策者，在进行决策时，应当能够在充分的收集客户信息、市场发展动向、客户对新产品的建议、新需要以及批判，尤其是摆正心态认真听取客户对新产品的抱怨，才能够更好的了解市场发展的大环境，进而更好的促进企业产品营销策略实效性的提升。由此可见，注重既有信息及扩展信息的运用对促进企业产品营销策略实效性的提升具有着重要意义。
三、注重提升企业产品营销策略实践者的风险意识
从某种程度上来讲，企业产品营销策略的好坏，直接关乎新产品的成败。这并非危言耸听。据相关调查研究，目前我国新产品上市的成功概率小于5%。平均每次新产品上市折和5000万人民币。美国新产品成功率也仅在40%左右。平均每次新产品上市损失达8000万美元。虽然由于技术力量、资金力量等等因素影响，但是，企业产品营销策略实践者风险意识的缺失在其中所占比重不容忽视。长期以来，大量的事实证明，对于企业产品营销策略的过于自信往往会导致企业产品营销策略最终失败。尤其是产品经理以及客户经理对于企业产品营销策略的不完全实践，不能够合理的构建新产品的特性与客户的实际需要之间的桥梁，抑或不能够较好的反馈新产品的劣势，进而不能够满足客户与日俱增的新需要。有些产品经理以及客户经理片面的认为“酒香不怕巷子深”，但是，笔者认为如果企业产品营销策略实践者缺失风险意识，则会直接影响到整个新产品的入市，进而直接导致新产品的寿命的终结。例如，根据相关调查显示，由于企业产品营销策略实践者的风险意识的缺失，往往会促成其实践错误率的大大上升，同时，研究还表明，企业产品营销策略实践者的风险意识的缺失还会影对无论是服务组织体系的进一步构建与实践，还是后期应对客户需要的新变化以及产品后期创新，提升市场认知度的实践活动均具有重要影响。
四、合理运用差异性原则
差异化产品营销可以大致可以由产品差异性营销、价格差异性营销、地点差异性营销、促销差异性营销等阶段构成。即4P原则（Product、Price、Place、Promotion）。作为企业产品营销的重要组成部分的差异性产品营销应当引起决策者与实践者的充分重视。
第一，产品差异化营销。市场发展过程之中，往往差异化的产品才能够最终赢得市场先机。与差异化产品类似，产品差异化营销也具有着重要意义。一个好的产品，最终吸引既定的客户目标群体，往往取决于客户目标群体对于产品总体的评价。产品差异化营销往往需要考虑到目标产品与目标人群之间的沟通与关联，切实的将产品自身区别于其他产品特性以适应夸张、新颖、创新的差异化营销手段进行呈现。这样才能够更好在竞争日趋激烈的市场发展过程之中赢得一席之地。。尤其是iPhone自身创新性使得消费群体的大量新需求得到满足，进而使得大量的消费者在明显高于市场价值的情况下，对于iPhone趋之若鹜。通宵等候买IPHONE新版型甚至成为一种常态。
第二，价格差异化营销。价格差异化营销是传统营销策略中一个重要组成部分。在市场激烈的竞争环境之中，价格作为直接反映产品本质品质以及吸引既定目标消费群体的重要因素，专门针对价格差异化营销策略往往会达到较好的实现效果。例如，在调查之中发现，如果能够采用有效的价格机制，则可以在较短的时间内达到扩大市场占有率的直接效果。如果未对市场进行深入了解，而是武断的采用不恰当的市场价格机制，则会直接导致企业产品营销策略的最终失效，使得产品的有效营销受阻。但是，针对目前我国企业产品营销之中存在的诸多问题，笔者认为企业产品有效营销策略，首先需要将目光着眼于产品本身的价格定位。其次，能够充分的把握市场价格体系之中的相关技巧性。众所周知，价格体系之中进行企业产品营销时往往需要一定的技巧，在制定整体产品营销策略时，需要我注重的对于整个相关市场进行较为全面的调查研究，这样才能够真正的了解到既定消费群体的整体需要以及人们对于价格的可接受程度。同时，在企业产品价格营销策略制定时往往需要注重企业产品的价格弹性，在一定的价格规律下上下浮动。。。
进入卖场，对很多厂商而言，其根本初衷可能有多重，或许是前期树立形象，或许是实现销量提升的突破口，或许是多管齐下求得东方不亮西方亮的多渠道同步推广，但无论哪一种，最终目的还是要挣钱。然而，综观而言，刨去杂项开支费用之后，最终落到自己口袋里的钱却寥寥无几。究竟是哪些原因造成诸多经销商谈及KA卖场会食之无味呢？
经销商进入卖场盈利不足，既取决于卖场方设置的种种条款，又受制于自身运营当中的一些不足。在此不妨仍以王老板进KA卖场为例，将蚕食经销商进卖场所挣得的利润的原因归纳如下几方面：
1、受制于卖场方的苛捐杂税。譬如：进场费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、条码费、宣传费、特价促销费、新品上架费、产品销售折扣费等等。个中哪一项费用，王老板提及起来无不摇头叹息。
2、缺乏自我清晰的规划和定位。分析发现，王老板在选择进入该卖场之前，并未曾进行深入分析和充分谋划，厂家所承诺的相关协销支持也未完全到位，只是看到对手进入了，作为正在崛起的行业新锐也要进入，至于何时进入，如何进入和争取尽可能多的推广资源，以及进入后如何推广，则未有一个明确而清晰的推广计划和系统的策略，看到别人搞活动了，也向公司申请支持开展促销，等等。这种情况下，销量得不到有效提升的结果可想而知。
3、进场前谈判的不足导致可供借助和发挥的资源有限。由于王老板进卖场前，缺乏清晰的筹划，自然在进卖场的合作谈判中，难以争取将来营销推广当中可以借助的资源，如：醒目位置的堆头、视觉位置较好的产品陈列位置等。
4、促销时机把握的不够、推广及后续促销评估的不力。在旺季或节日促销前，时机的把握尤为重要。推广中，促销时机上一旦被其它品牌领先，只会在推广中造成被动局面，其促销效果也将大打折扣。
5、产品的竞争力不够、支持力度有限。在王老板看来，其所的产品在包装上与同业其它品牌包装如出一辙，毫无个性可言，如没有宣传牌的提示，即便走近也很难发现是两个品牌的产品。如产品本身内在方面相差无几、品牌影响力逊色其它品牌，再在包装上失利和激励有限的话，是很难赢得顾客认同的。
除上述费用外，其它诸如：促销人员的素质与技能的欠缺；管理环节控制的不力；客情维护的不足导致的相关资源难以聚集；物流配送和KA回款周期过长；等等，也是影响和制约经销商难以盈利的重要因素。
对很多经销商而言，正是基于受制于上诸多内外忧患的因素，卖场成了进退两难之选。厂家做不好了，相关投入由公司承担，但若是由经销商针对卖场投入的实现不了盈利，空有品牌形象，则意味着丧失的不仅仅是资金上的直接亏损，更多影响的是所辖制的区域市场整体将受到很大的影响，甚至面临被取消资格的风险。
和王老板面临同样遭遇的经销商不在少数，对于他们来说，提及KA卖场恐怕三言两语难以道尽其进场前后的无奈。在利润和销量这两个考量要素面前，不知有多少品牌和商品都还没来得及和顾客混个脸熟，就已被淘汰出局。可以说，KA卖场，无论对于对进场失利，或者是正在卖场竞争的诸多品牌来说，慢慢成了一种食之无味、弃之可惜的鸡肋。
换个积极的角度来看，倘若将上述内外因素尽力规避至最小化，将进卖场前后要做的工作谋划好并执行到位，迈过非盈利这个坎，也不是没有机会。
进卖场前期：事皆谋为先
1.摸底KA
进入卖场前，明确拟谈判的对象、自身具有的优势、产品特点、合作模式、进场条款明细、借款周期与方式、合作切入点及为对方带来的利益点（既包括带给卖场的，又包括针对谈判对象的客情公关）等。经销商需要对卖场方人气、营业额、关联性营业额、周边商业环境、卖场方相关费用、，以及负责谈判的卖场方负责人，进行一个细致的摸底；对所的品牌样板市场、竞争性产品销售与推广策略表现进行一个周期性的观察，以便制订一个可行的销售预估和推广计划，更重要的是，向的品牌总部驻当地分支机构、卖场方争取尽可能多的支持性资源和理想的产品陈列与堆头码放位置。
2.细化策略
如果进入卖场前，未进行充分细致的调研，那么，在制定投入产出规划时，则缺乏详实的参考依据。计划产品推广启动期需用多长时间？实现盈亏平衡需要多久？实现利润提升需要多长时间？每阶段品牌知晓率、产品品尝、购买率增长多少？不同阶段推广力度多大？推广期间费用整体投入在多少？这些都需要在合作前期调研基础上，制订一个系统的策略规划。具体可从如下几方面着手：
1、入场前的谈判策略：明确对厂家和卖场方方面的进场支持及进场相关的细目，如：结款周期、进场费用、产品上架费用、促销员管理费用、厂家的进场支持等，做到知己知彼，从中发现合作机会和确立谈判主题内容。
2、进场后的宣传策略：产品陈列、堆头周边那些利于吸引顾客眼球、提高自身产品知名度的宣传形式可以借用，如：促销海报、LOGO导示牌、产品宣传海报、促销卡、宣传折页等，并以此可以作为谈判筹码，争取厂家和卖场方的支持。
3、终端促销策略：在进入卖场前，前期对竞品在卖场推广表现的策略已经有了一个清晰的认知，对自身品牌进入卖场后如何推广，采取什么样的形式应该有一个清晰的年度促销计划与预算，并进行季度和月度的分解；同时，还要结合卖场方相关开展活动的规律及新型节假日特性，将推广活动资源整合或借用到最大化。同时，还需要确定的是产品上架期、推广期促销主题、促销力度、促销形式、宣传形式、促销费用、终端生动化布置等促销关键要素的制订等。
4、客情攻关策略：这方面攻关的重点包括针对厂家和卖场方两个层面。针对厂家驻当地机构负责人，积极进行沟通和反馈，建立一种良好的厂商关系；针对卖场方的关键人员和与卖场方关联性比较强焦点、热点，如：财务、仓储、商场经理、柜台经理与主管，通过店庆、节假日主题促销活动、对方生日、婚宴等，进行客情沟通与维护，建立一种有好的合作或朋友关系，以便于在品牌或产品推广中，争取有利资源。
5、竞争策略：具体说，针对拟将上市的产品，结合前期获取的竞争情报，制订产品策略，确立形象产品、阻击性产品、利润产品、上量产品；制订价格策略，确立导入期的新品上市价、推广期的折扣价、节庆期间的产品特价等。
3.攻心为上选对人
针对卖场方负责人员，要求其所的品牌厂家，协同或选派合适的业务开发人员进行进场前的谈判，以谋求更多的推广资源。同时，还需要确定进驻卖场后负责日常客情沟通的卖场维护人员、促销人员。。而许多像王老板一样的经销商，往往会在谈判策略上掉以轻信，缺乏一种系统的谈判策略。
先争取信任。对经销商来说，一旦取得了对方的认同，也就意味着争取了谈判的时间和，并利于获取有价值的信息，便于在具体谈判中，有针对性地提出合作需求。
是客户，也是朋友。同卖场方关键人物之间的沟通和交流，不是单次的沟通和谈判，而是需要数次的沟通，以至于以后还需要进行工作上的对接。这些人物是促成今后合作和利于自身品牌或产品推广的合适人选，需要通过营销人员的努力，尽快建立从客户到朋友的一种关系。
找准需求，有条件地满足。。
进卖场中期、后期：边打边进边修正
1.管理机制要匹配，理顺关系
一般来讲，经销商发展到一定的规模后，会设立相应的智能开发部门，如县级市场的批发分销组，终端零售组，KA渠道开发组等，而KA渠道开发组，在很多食品经销商占有举足轻重的位置。KA卖场渠道不同于别的渠道，需要匹配的职能开发人员相应要具有较高的专业技能，所以一方面，需要挖掘、培养和引进高素质的专业开发人员，同时还要针对KA卖场渠道的开发与推广，设立推广和导购人员，协同卖场渠道开发人员开展有针对性的推广配合活动。
作为经销商，在进入卖场之后应及时理顺三种关系：一是与厂家或厂家驻当地分支机构的关系，通过专业推广人员与厂家或厂家驻当地机构进行日常业务对接，争取对方更多的促销资源支持。二是理顺与卖场方面之间的关系，通过专业开发人员、推广人员、导购人员以及相应的促销支持等方式，建立一种快速反应与沟通机制，确保信息传递上的及时性、推广策略的匹配性、推广时机选择上的一致性。三是理顺与消费者之间的关系，通过产品、导购人员以及顾客的信息意见反馈等，及时针对推广或产品上的不足进行改进和完善，赢得顾客的认同。四是理顺与所的品牌驻当地分支机构和总部之间的业务合作关系，进行业务沟通和对接，尽可能地获取更多的促销支持资源。
2.眼观六路听八方，推广创新紧相扣。
制订和开展任何一项推广行为，并非看到对手开展了才想起开展，借助自身及品牌总部驻当地分支机构现有人员，明确推广目的的同时，还需要从推广主题的选择、推广形式的采用、推广力度的大小，结合竞品的以往或目前的推广表现进行灵活制订。由此，开展一项促销活动，前提是对竞品进行一个整体的把握和了解，以制订出更有针对性的推广策略。在推广方面，注重创新的同时，还要考虑推广活动的系统性、延续性，真正做到步步紧逼，环环相扣，使得竞争对手无法很快地模仿或跟随。
3.及时总结，提高推广成效。
一项推广行为，甚至是一场简单的折扣促销活动，开展的过程中以至于结束后，要及时进行修正，边调整边结合终端竞品策略的变化，进行灵活调整、应对和总结，分析得失和销售效果，从品牌知晓度、销量和利润几个关键指标进行同期和前后进行对比分析，从中找出存在的不足，以便及时进行改进和完善。
4.强化管理，配套资源要强规范。
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■ 产品销售终端的硬件建设
一个产品,来到商的手中,就犹如一个人,来到一个新环境。首先需要解决的是要找到成长和发展的空间。“没有空间,就没有依靠”。因此,商要做的第一件事,就是要为新产品营造一个销售空间,也就是销售终端。用商的话讲,就是装修和布置店面。也不管是自营店还是加盟合作店,都需要进行基础性和修饰性的建设。
那么何谓终端的硬件建设呢?终端的硬件建设到底如何进行呢?
所谓终端的硬件建设,就是指对在终端建筑空间范围内,一切相对静止的物品,进行合理的布置和修饰的过程。如对店面建筑主体的改造施工、空间造型的设计与布局、产品陈列的设计制作、店面外部形象特征的设计与制作(主要和辅助类的门头、门面的设计与装修)、办公设施的配置、其他功能区的设计与建设等。
在对产品销售终端的硬件建设事实的过程中,如果企业有终端建设的标准,就参考企业的建设标准,如果没有,在自己没有专业设计能力的情况下,就可以委托专业的设计公司进行施工作业。另外,还可以参考我的专栏文章――“商点面空间设计的八要诀”来完成对销售终端的全面布置。
■ 产品营销策略的制定
在接触到产品后,商必须快速的组织员工,制定产品营销的相关策略。如产品的市场细分(针对的消费群,以及消费群特征分、顾客价值的体现)、产品的定位(个性、功能、档次、情感、等产品的特征赋予的市场定位)、渠道定位(合作渠道的选定、渠道合作、渠道维护与管理措施、渠道开发的办法)、销售预测、经营费用分解、产品定价策略、营运培训的实施计划、营运保障制度规范、产品推广的具体计划以及辅的人力资源计划、财务收支管理计划等。
■ 全员营销学习
全员营销学习是营运培训实施计划的是纪律性,目的在于让员工根据岗位的特征掌握相应的产品营销策略,全面统一思想,为产品销售推广打好基础。员工掌握的产品营销策略越全面、越彻底,工作执行过程中,完成的效果就越好。如果因为保守思想的束缚,商就会忽视培训的作用,还会在工作执行的过程中,因为“未知”的原因而衍生出很多的问题,直接给商带来巨大的管理压力。为何很多商,总是在产品推广的过程中感觉烦恼多多,似乎“头顶石头”在走路呢?就是因为,你可能需要针对一件事情,要对不同员工在不同时间和地点进行多次教育和辅导,甚至这样的辅导,还不能解决问题。因为,员工缺乏学习力,就会影响执行力。
■ 终端营销推广,做好根据地的建设
产品的终端营销推广,需要建立在终端的硬件和软件建设的基础之上,商在完成了销售终端的硬件建设后,就必须着手完善终端的软件建设。那么到底什么是终端的软件建设呢?
终端的软件建设,是指对终端营运起着动态影响作用的要件进行的规范。如店面管理制度(销售收支制度、盘点制度、员工工作作息制度)员工形象、店面整洁度的维护、产品形象的维护、导购服务标准、导购的销售技能与终端的销售流程、终端客户管理、售后服务等。
在完成终端的硬件和软件建设的基础上,商要组织员工,利用终端的硬件和软件建设为资源条件,服务于产品的销售推广。特别是在产品的销售技巧的把握和服务质量的把关上,要投入一定的精力,努力促成终端良好的销售业绩,并保持良好的产品形象和商的组织经营形象。
■ 渠道营销推广,由点到面
做渠道推广,不要急切。在店面终端营运正常后,商才可以投入到渠道推广工作中来。因为,终端的成功,就是你的一面旗帜,具有强烈的号召力。
做渠道推广,在兼顾自身经营资源和尽量规避经营成本投入风险的前提下,最好坚持以“由点到面”的渠道推广原则。做到建一个渠道,成功一个。这样后期的渠道推广,就会有借势顺推的良好局面。做点渠道,也要注意策略,一般的情况下,要讲求由近及远,由易到难,滚雪球似的展开。
■ 产品宣传,产品销售的推动器
做产品推广,还要组织宣传活动,在商组织内部要培养员工对产品的感情,对产品产生好感,让员工自发的对外宣传产品。此外利用行业友情关系,也可以形成自然宣传的作用。另外行业市场的广告宣传和其他的社区户外广告宣传、媒体载体的广告宣传都是可以利用的产品宣传方式。
需要强调的是,口碑宣传是不可忽视的宣传方式。产品形象一旦得到消费确认,广泛的口碑宣传,将会成为宣传的主要力量。其他宣传模式,只是对产品形象的维护和强化。
■ 重视公关关系推广,广结良缘
重视公共关系推广,既能给产品推广带来规模商机(如团购),还能因为良好的公共关系资源,形成对产品推广的保护。如社区关系、行政关系、职能管理部门关系、协作单位关系、媒体关系等。
1.1小规模经营与不断改善农产品品质、确保农产品安全和提高农业效益的矛盾
改革开放30多年来，我国农民发生了翻天覆地的变化，告别了农产品短缺，解决了人民的温饱问题。然而农产品存在着优质率低，远远满足不了国内外两个市场的要求。同时我国农户生产规模小，农产品商品率低，效益差。这就要求我们应加快改良品种，培育优质高产专用新品种，发展精深加工业和集约化生产。目前发达国家农产品的深加工率为40%，而我国农产品粗加工率为40%，精加工率不足20%；发达国家种养产品加工成食品的比例都在39%以上，我们仅为2%-6%。
1.2农业社会化服务体系不健全
由于长期受计划经济的影响，我国农业社会化服务体系起步晚，尚未健全。卖粮难，农民不找市场找的现象时有发生。应鼓励建立各种中介组织和专业生产协会，培养农产品经纪人，建立健全社会化服务体系，为农民提供各种信息和产前产中产后全方位的服务。提高农民进入市场的组织化程度，保障农民合法利益的实现。
1.3满足农产品需求与保持生态环境的矛盾
长期以来，在计划经济下，为了增加农产品数量，满足人们的基本生活需求，而忽视了对生态的保护，向荒山要地，围湖造田，牧场超载，导致荒漠化加剧，水土流失严重。同时由于工业的迅猛发展和环境保护工作不协调，我国江河湖海近海大气及农业环境污染也十分严重，使原本脆弱的生态问题变得更加突出。因此，新时期我国农技推广的重点是农业资源高效利用技术、农业安全与增效技术、农业生态环保技术。要搞好新时期我国农业技术推广工作，就必须拥有大批高素质的推广员，通过他们高效率的劳动，才能把科学技术送到千家万户，提高农业的现代化水平。
2、农业推广经营服务的技巧
2.1掌握和运用农业推广经营服务的程序
农业推广经营服务是一项极为复杂的农业推广活动，在充分了解农业发展的法律、法规和基础上，科学决策，并合法经营。为此，一是要认真分析市场环境和拟推广地区农民个体的兴趣和需要；二是要在细分市场中确定目标市场，采取适当的营销方法占领市场，取得较大份额和最好的经营效果；三是要选择市场定位战略，合理有效参与市场竞争；四是要制订合理的农业推广营销组合，以整体战略参与市场竞争；五是要从多种可供选择的经营方案中，选定一种比较满意的经营方案实施。这些程序关系着农业推广经营的成败，一定要认真执行。
2.2以优质名牌产品吸引顾客
农业推广经营的产品主要是生产资料和农产品，优质名牌产品标志着其在各类产品中处于领先地位，市场占有率和知名度居行业前列，具有较高的市场竞争力。此类产品的质量、名称、商标、标志、价格等方面不仅能做到对消费者最实惠、服务与满足，增加收入，而且可以占领市场，为经营者带来利润，还可以抵制假货防止劣产品扰乱市场，坑害农民。
2.3灵活利用价格竞争，提高经营效益
价格竞争是市场竞争的主要手段，要学会运用价格竞争，提高经济效益。农业推广经营由于其不同的经营内容和方式，其定价策略则有较大的差异，其总体定价目标应该遵循以追求利润最大化、维持推广部门生存、保持价格基本稳定以及保持良好的分销渠道等为目标。具体定价时，一是要针对不同产品类型采取不同的定价策略；二是要针对不同地区采用不同的定价策略；三是要依据不同对象和心理采取不同的定价策略。如针对传统农用生产物质和农产品，其产品价格一般比较稳定，随年度和季度稍有差异，甚至可采取折扣让价策略；如针对新的农用物资和农产品，开拓市场之初可采取价格定得很高，短期获得高额利润；也可将价格定得很低，甚至低于成本，以便使产品迅速渗透进入市场，打开销路，薄利多销，也不会引起竞争。但如果产品产销比较稳定，可以在新产品上市初，采取对买卖双方都有利的满意定价法策略。
2.4加大广告策划和宣传力度
商品广告是沟通产销，传递商品信息，指导消费的重要工具。要明确做广告的目的，选择好广告媒体设计和传播地区，确定好广告内容。农业广告不应过分地标新立异，可以直截了当地把商品及其功效告诉消费考，使其一目了然明确商品概念，了解功效、购买地点、价格范围等，加快产品的商品化。
2.5培养技能过硬的营销人员
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