编者按 | 12月13日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会指导，汽车、商用车主办第四届商用车新视界论坛暨2024钜轮奖颁奖盛典在京举行。数十位行业专家、企业领袖和媒体代表共聚现场，围绕“临界与飞跃”这一主题，就中国商用车的发展与机遇进行了深入探讨。
会上，麦肯锡全球董事合伙人、大中华区汽车行业核心领导 方寅亮发表了题为《加速蝶变：四大趋势牵引中国商用车行业转型》的主题演讲。在演讲中，方寅亮表示，在新能源、智能化和物流模式的演进上，中国商用车市场已经成为全球商用车的创新高地。整车的资产、运营、补能等环节形成的生态下，中国商用车很可能改变现在的行业格局，甚至引领全球发展。这样的一个里程碑时刻，很快将会到来。
以下为麦肯锡全球董事合伙人、大中华区汽车行业核心领导 方寅亮的发言实录：
非常感谢商用车的邀请，也非常荣幸分享我们对于商用车未来发展的一些想法。我觉得站在全球视角来看中国商用车，现在中国商用车一方面处在相对比较挑战的环境点上，这两年实际上本身经济增速放缓，对于整个商用车行业的发展带来一定挑战。但是另外一方面，在新能源、智能化上，全球商用车行业都在看着中国商用车的企业。
下一阶段，将置于全球格局之下审视商用车行业新模式乃至范式的演进。从市场角度看，行业经历了触底反弹的过程，今年已经已经差不多到头了，未来增长不易。面向未来，商用车行业的发展可能会相对比较稳定。
在总体总量稳定的背景下，商用车行业存在四大趋势或重要跳板，需要重点关注并把握机遇。一是新能源变革，中重卡电动化虽然比较慢，但这两年也在加速，轻型商用车新能源化起飞点，可能正在迅速到来；二是智能化趋势，这为未来物流模式演进和新的生态体系构建提供前提；三是物流模式的演进方向；四是全球市场为中国企业带来的巨大机遇。
在新能源方面，首先关注重卡领域，我们坚信未来将呈现多种技术路线并存的局面，这些技术路线将与不同的应用场景紧密相关。例如，燃料电池技术更适合长途运输，换电技术在封闭场景中有更好的应用前景，而充电技术在中途干线物流上也将发挥重要作用。
各技术路线均在不断进步，电池密度的提升使得卡车续航里程得到显著增加。尽管续航问题得到解决，但充电时长等问题并非仅靠电池技术就能简单解决。因此，换电技术在高利用率场景中，对提升车辆资产使用效率是一个很好的补充，换电有很大的应用场景可以扩展。同时，电能应用场景的持续发展和技术进步，也在推动燃料电池技术向更长远的方向发展。
今年，重卡领域不可忽视的焦点之一是燃气车。不仅中国关注燃气车的发展，全球范围内也给予了高度关注。我们对燃气车整体持积极乐观态度。
首先，燃气车发展的核心动力是能源价格波动。分析过去几年牵引车销量，按照柴油、LNG、电动等不同能源类型拆分，明显看出中国燃气车销售与柴油和燃气价格差有直接关系。当前能源价格差距是推动燃气车市场上升的重要因素。
在这背后还有几个因素，对燃气车的发展也形成了很好的支撑。2018年到2020年期间，尽管油价波动，但燃气车比例并未上升。原因在于，当时市场专业化车辆比例不高，散户和小型车队相对占主导。大家关注的更多事购车成本。燃气车相比燃油车成本高出约15%。如今，市场逐渐集中化，这为燃气车长期发展提供了良好的预期支撑。
第二个推动燃气车发展的因素，与商用车金融的迅速发展密切相关。自2020年起，重卡金融业务开始腾飞。在之前的计算中，消费者会评估购买燃气车与燃油车的回本期。我们曾计算得出，燃气车的回本期大约为15个月。消费者会据此判断油价波动风险，以及是否值得在此时期投资更昂贵的燃气车。然而，由于重卡金融的快速发展，计算逻辑发生了变化，一次性资产投入转变为按使用投入，这为消费者承担较高价格的燃气车提供了缓冲。因此，商用车金融的发展对燃气车市场提供了有力的支持。
第三个因素与技术进步紧密相关。早期燃气车在长距离行驶等应用场景下，其发动机的竞争优势并不被市场充分信任。然而，随着近年来更多产品的推出和实际运营经验的积累，一方面，发动机制造商和动力总成企业不断提升其产品竞争力。另一方面，市场逐渐认可燃气车在多种场景下提供的性价比。因此，市场信心和认知发生了显著变化，我们相信这些理念的变化将为长期发展提供支撑。市场对燃气车的信心已逐渐成熟。因此，从目前情况来看，燃气车在市场中的比例预计将保持在相对较高的水平。
第二部分，关于轻型商用车，我们预计未来几年将是其关键的增长期。在这一过程中，我们认为核心技术路线将以充电为主，这与重型卡车有所不同。轻型商用车主要用于城市配送，其行驶里程相对容易预测和控制，工况较为统一，因此换电并不是特别大的场景。
第三部分，然而，轻型商用车市场中可能存在一部分适合混合动力的空间。通过测算，我们发现对于轻卡而言，7万公里是一个重要的里程碑。如果轻卡在重载使用场景下每年行驶超过7万公里，纯电动将比混合动力更具竞争力。相反，如果重载轻卡在城市工况下年行驶里程不足7万公里，那么这一区间将成为混合动力轻卡具有竞争力的切入点。因此，轻型商用车的电动化将基于实际应用里程来选择纯电或混动。预计到2030年，市场上可能会有大约10%-15%的份额进一步转向混合动力技术路线。这也是我们近两年观察到的新机遇。
第二个技术发展趋势是智能化。智能化可以从两个角度来探讨：首先是线控平台的发展，包括正向开发的新能源品牌，这些为电动化和无人驾驶提供了技术平台的支持。
另一方面，商用车智能座舱的使用日益频繁。卡车司机招募困难一定程度上成为行业的挑战，企业越来越倾向于在座舱中集成智能系统、大屏幕和娱乐设施，以吸引更多司机从事这一行业。当然也会有一个平衡，商用车最终目的是作为盈利工具，因此企业不会投入过多资源开发独立的座舱智能系统，以免无法像乘用车那样将成本转移到用户的范围之中。因此，对于商用车而言，更关键的是如何利用现有的汽车行业生态体系，以高性价比的方式将智能化元素植入座舱。
从中长期来看，自动驾驶一定是改变商用车行业格局的重要因素。我们对RoboTaxi在乘用车市场的渗透率与无人驾驶在乘配领域的应用场景进行了对比，发现两者高度相关。预计到2030年，无人驾驶在乘配领域的渗透率将达到约5%，并出现明显的爬坡。在轻型商用车的无人驾驶应用中，需要考虑一些特殊要点。目前，司机在驾驶过程中不仅扮演驾驶员角色，还包括装卸货物等多种职能。因此，当车辆实现无人化后，整个运营体系需要更好地支持这一模式变化，这是生态系统需要提前考虑和支撑的条件。
第三个发展趋势，我们相信商用车行业的最终形态将是未来新物流模式的一种变革。单纯从车辆本身来看，可能无法引发整个行业的本质变化。然而，如果我们从未来新物流模式的角度出发，审视从车辆资产到运营、补能等整个大生态系统，那么这可能是中国商用车改变行业格局，甚至引领全球发展的重要里程碑时刻。
我们将整个产业链按照商用车资产相关业务划分，包括整车销售、后市场的维修保养、金融服务，以及上游的零部件总承。进一步向下延伸，涉及运力管理和货运经营，再往下走则是整个物流业务，包括货运平台、运输业务以及无人驾驶。从整个运输产业链来看，不同类型的企业近年来都在进行各种尝试。
商用车企业多从上游向下游拓展，领先的商用车新势力企业在下游的司管、能源和货运平台上进行了深入布局，以期望未来掌握产业链中的货源，以货源拉动上游整车销售和服务。另一些企业则专注于上游的三电系统和技术掌控，以此引领下游业务发展。同时，许多跨界玩家，如平台公司，从下游开始向上游进军，希望通过深入了解货物和司机的需求，推动车辆定制，甚至参与到未来商用车的定义中去，从而影响行业格局。
我们相信，最终可能会形成一个大的生态系统。在这个系统中，主机厂可能在硬件领域更为擅长，但在软件方面可能并不擅长。因此，主机厂在大的生态系统中的角色，可能通过运力管理和智能平台的发展来引领整个系统。
与此同时，拥有货运平台的科技公司、互联网公司以及车联网服务平台公司，这些公司拥有互联网基因，擅长快速软件开发、迭代和数据解读，但可能不擅长管理司机和资产。互联网公司通常采用轻资产模式，因此也难以全面激活整个生态系统。能源体系中也有许多可发展的领域，如补能服务、换电服务和电池利用等。能源企业对此领域较为熟悉，擅长重资产的投资、管理和建设，但可能不擅长日常经营。
我们发现没有任何一个企业能够将所有这些不同的能力集中在自身，实现所有事务。这也是为什么新能源化、智能化以及未来运输模式无法快速蝶变的重要原因。每个企业都希望包揽所有事务，但很可能在自己专业范畴之外难以达到一流水平。
最终，生态的激活和盘活，需要大家合作，找到良好模式的契合点。我们希望未来有更多企业能够进行对话，共建模式，让政府整套的体系能够实现孵化。如果这一体系能够成功孵化，不仅将在中国，也可能在全球市场上对商用车行业的地位和整个产业的定义产生深远影响。
接下来，谈谈国际市场。从商用车国际化的角度来看，近两年的发展非常迅速，几乎每年都以翻倍的增速增长。中国也直接受益于俄罗斯市场的红利，这对中国商用车和乘用车企业来说是一个很大的短期的利好。
然而，我们也应清楚认识到，这种市场红利并非可持续的。因此，未来几年，如何更好地平衡市场，进一步优化市场布局至关重要。
目前，按照中国重卡出口的分布来看，除了俄罗斯市场，其他市场的规模和深入程度并不大，每个市场的销量大约在万台左右，且波动性极大。这种波动性可能反映出我们对市场的深耕不足，对终端控制尚未能深入，未能准确把握消费者的需求。到底消费者需要什么，是不是今天的东西和明天的东西是一样的，并没有把控得很准。
第二个问题是库存风险。我们需要考虑的是，当前出口的车辆是否真正销售到了终端用户，形成了一个可持续的循环，还是有许多车辆实际上积压在海外出口渠道中？这导致市场每年观察到的销量波动较大，这是一个值得我们深思的问题。因此，简单的出口并不是实现全球化和国际化的根本宗旨。更重要的是，我们需要真正理解终端市场，让整个市场循环起来，消化这些产品，这样才能使我们的全球化道路更加可持续。
轻型卡车的情况与重型卡车相似，头部企业也开始重视海外出口和整个市场格局。然而，我们认为同样的问题存在，即海外市场不应仅仅被视为产能出口的渠道。更直观地说，企业需要站在全球视角，从全球看当地，充分利用中国企业的成本优势和性价比。同时，在新能源、智能化以及围绕新物流的真正创新方面，企业把任督二脉打通，才能在全球市场上实现真正意义上的突破。
在全球发展的视角下，发展模式不能简单地局限于出口。除了常规的网络拓展，另外一方面我们也有机会开展一些投资并购的场景。中国乘用车在海外市场做得好，往往伴随着对一些海外当地品牌的收购，从而在当地建立品牌知名度，深入理解当地市场。
因此，中国商用车企业也可以关注是否考虑海外的投资并购机会。除了投资并购和常规网络拓展，战略合作是另一条路径。全球的公路运输和能源企业都在寻求模式转型的机会。以东南亚市场为例，当地能源和物流企业都在寻找与中国企业合作的可能性，以平衡市场上过多的与日本企业的合作，并通过智能化和电动化过程，让整个产业链形成更好的平衡。
另一方面，中国企业在插电混合技术和新能源发展方面与东南亚市场有较好的契合点。因此，通过战略合作与当地龙头企业及跨界企业形成的配合，可能成为中国企业出海的重要主题和抓手。
最后，我们快速总结。中国车企，特别是中国商用车企在全球范围内的升级，需实现以下五个方面的跃迁。
第一，要从简单的技术集成和产业链零部件的简单整合，转向在新能源化核心技术和系统上实现突破。第二，应由被动提供客户所需服务转变为主动开发场景，特别是在商用车领域，以场景为主导，深入挖掘场景需求，推动场景解决方案的输出。
第三，销售策略应从关注渠道和网络发展，转变为有效利用现有渠道网络合作伙伴，在生态构建中发挥有机作用，打造大生态体系，这是改变未来物流和商用车终局的重要切入点。
第四，当前的国际化主要依赖出口，这种出口模式在一定程度上可能伴随着库存风险。因此，我们认为未来的全球化应转向全球合作运营模式，不仅仅是简单的产品输出，而是要充分利用全球产业资源和本地合作伙伴资源，确保产品和服务能够深入市场，触及终端，以增强整个体系的稳定性。
最后，面对挑战的市场环境，企业需要自我审视，问自己是要收益还是要效益。在此过程中，企业要更好地做好内部管理优化，包活进行数字化转型，真正理解每一分钱花在哪里。从自己身上拧拧毛巾，挤挤水分，也能够让我们向前的道路走得更远。